Coleção de Artigos Acadêmicos
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Artigo Científico Relação turbulenta(2006) Parente, Juracy Gomes; Laban Neto, Silvio AbrahaoO conflito parece ser a tônica do relacionamento entre indústria e varejo. De seu lado, aquela reclama da concentração deste último e do aumento de seu poder na negociação de preços. O varejo, por sua vez, questiona a organização e os movimentos da indústria para atingir diretamente o consumidor. O fato é que cada lado, ao procurar maximizar seus interesses específicos, dá asas a conflitos, cujo desfecho se revela nocivo para ambas as partes.Artigo Científico A vaidade impulsiona o consumo de cosméticos e de procedimentos estéticos cirúrgicos nas mulheres? Uma investigação exploratória(2015) Strehlau, Vivian Iara; DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Silvio AbrahaoA vaidade influencia a definição de padrões estéticos e de como a beleza corporal é culturalmente construída. Neste trabalho, o objetivo é entender a vaidade feminina e investigar sua relação com a autoestima, envolvimento com a beleza e o consumo de procedimentos estéticos cirúrgicos. Com base em nove hipóteses, busca-se discutir beleza e sua relevância na sociedade. Para testar as hipóteses, 210 mulheres responderam um questionário sobre vaidade e envolvimento, que foi testado em um modelo de equação estrutural para avaliar o efeito sobre tipo e frequência de realização de procedimentos estéticos. Os resultados destacam o impacto significativo do grau de vaidade na propensão para a realização de procedimentos. Além disso, verificou-se que, quanto maior a vaidade, maior a autoestima corporal, havendo impacto negativo da autoestima na realização de procedimentos. Vaidade também influencia positivamente a utilização de cosméticos e a realização de tratamentos. Dessa forma, identificaram-se reflexos no consumo dos produtos oferecidos pela indústria da beleza e procedimentos cirúrgicos estéticos.Artigo Científico Em busca da identificação de valores regionais: subsídios para discussão de estratégias mercadológicas(2010) DANNY PIMENTEL CLARO; Strehlau, Vivian Iara; Laban Neto, Silvio AbrahaoDevido às mudanças nos padrões de desenvolvimento regional no Brasil, a expansão das empresas para outras regiões e outros estados representa, simultaneamente, oportunidades e desafios, em virtude das particularidades regionais do país. Uma maneira de identificar e compreender aspectos regionais consiste no estudo dos valores sociais. Neste trabalho, procura-se identificar diferenças de valores entre quatro cidades brasileiras: Belém, Porto Alegre, Salvador e São Paulo. Na revisão teórica, abordam-se cultura e microcultura enfatizando valores sociais. O modelo de análise baseia-se na lista de valores terminais e instrumentais de Rokeach. Foi realizada análise documental e de conteúdo das transcrições de oito grupos de foco sobre o tema viagem. Os valores identificados apresentam variações interessantes, indicando a predominância de imaginação e lógica em Belém, enquanto Porto Alegre se caracteriza como gentil e útil. Em Salvador há o predomínio da capacidade e da intelectualidade, enquanto a ambição e o amor se destacam em São Paulo. Os resultados mostram que existe um corpo comum de valores em todas as cidades, como independência e responsabilidade, além do trabalho e da família. O estudo oferece evidências de que, apesar de fazerem parte de um mesmo país, brasileiros em diferentes capitais apresentam padrões de valores sociais diferenciados e essas diferenças necessitam ser consideradas pelas empresas na elaboração de suas estratégias mercadológicas.Artigo Científico Social Networks and Sales Performance(2011) DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Silvio AbrahaoEste artigo trata do impacto das redes informais na melhoria no desempenho de vendedores. Redes informais criam uma estrutura que supera a hierarquia formal de uma organização. O foco deste artigo está na rede de aconselhamento e em duas estruturas de rede que têm impacto no desempenho. A pesquisa observou vendedores que desenvolvem uma estrutura coesa, de acordo com a visão de James Coleman, ou uma estrutura que contém buracos estruturais, segundo Ronaldo Burt. Foi incluído também no modelo de análise a questão da força dos laços, de acordo com o trabalho seminal de Mark Granovetter de 1973. Dados censitários de uma organização foram coletados de cerca de 500 funcionários de uma empresa fornecedora de material para a produção agropecuária que conta com 23 filiais. A estimação de uma amostra de 101 vendedores desta empresa mostrou a importância de estruturas coesas, mediante a métrica de centralidade de grau, para as três medidas de desempenho dos vendedores. Laços fortes têm também impacto positivo no desempenho, o que sugere a importância da construção destes laços com membros da rede. Idade, tempo de casa e nível educacional também são suscetíveis de causar impacto no desempenho. Estes resultados implicam que a empresa deve estimular contatos entre colaboradores, para permitir a melhor difusão de informações técnicas e comerciais.Artigo Científico Consumer Complaints and Company Market Value(2014) DANNY PIMENTEL CLARO; Fragoso, Antonio Fabio Guena Reali; Laban Neto, Silvio Abrahao; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLAROConsumer complaints affect company market value and common sense suggests that a negative impact is expected. However, do complaints always negatively impact company market value? We hypothesize in this study that complaints may have a non-linear effect on market value. Positive (e.g. avoiding high costs to solve complaints) and negative (e.g. speedy and intense diffusion) tradeoffs may occur given the level of complaints. To test our non-linear hypothesis, a panel data was collected from cell phone service providers from 2005 to 2013. The results supported our tradeoff rationale. Low levels of complaints allow for companies to increase market value, while high levels of complaints cause increasing harm to market value. The sample, model and period considered in this study, indicates a level of 0.49 complaints per thousand consumers as the threshold for a shift in tradeoffs. The effects on market value become increasingly negative when trying to make reductions to move below this level, due to negative tradeoffs.Artigo Científico The Enhancing Impact of Friendship Networks on Sales Managers’ Performance(2013) DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Silvio Abrahao; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLAROThis paper examines how relationships with friends moderate the impact of professional networks on sales performance. Based on a sample of 204 sales managers in a professional service company, this study presents evidence that friendship networks amplify the effect of sales forces’ professional networks on new product sales as well as on prospecting and converting new deals. Our results offer important insights into the socio-cognitive perspective of sales management literature and suggest that firms should encourage managers to improve their friendships in order to access valuable information that will enhance customer knowledge and support their sales efforts.Artigo Científico Sustainability drivers in food retail(2013) DANNY PIMENTEL CLARO; Laban Neto, Silvio Abrahao; PRISCILA BORIN DE OLIVEIRA CLAROSustainability has become a relevant issue for retailers. We develop an integrated model with three drivers of retailer's investments in sustainability. First, the more their processes, human resources and customer driven capabilities are developed, the more investments in sustainability tend to occur. Second, retailers leverage their relationships with suppliers to invest in sustainability. Third, competition and economic instability may also lead to long run investments in social and environmental. We tested three hypotheses by surveying 101 retailers operating supermarkets, hypermarkets and neighborhood stores that focus mainly on food with a limited offering of general merchandise and apparel. Our results show the importance of customer driven capabilities for investments in sustainability. Communication with the supplier also has an impact on investments, while the process and policies of the supplier relationship do not. Retailers invest in sustainability to coordinate this relationship. Our study sheds light on the drivers for sustainability and offers an understanding of how a retailer may invest further in sustainability.