Mestrado Profissional em Administração

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Dinâmica competitiva e interação estratégica no mercado brasileiro de CPG: uma análise da categoria de requeijões
(2024) Ahn, Nicolau Bore
Este estudo investiga a dinâmica competitiva e a interação estratégica no mercado brasileiro de bens de consumo embalados (Consumer Packaged Goods - CPG), focando especificamente na categoria de requeijões. Em um contexto de intensa competitividade e transformações significativas nos padrões de consumo, a análise da dinâmica de preços assume uma relevância crítica para as empresas que buscam aumentar sua participação de mercado e melhorar sua rentabilidade. Este trabalho pioneiro no Brasil explora se a capacidade de uma empresa influenciar os preços da concorrência está diretamente relacionada à sua liderança de mercado, medida pela participação em volume de vendas. Utilizando dados nacionais fornecidos pela Scanntech, que cobrem 25 meses e incluem os 7 principais concorrentes, este estudo adota uma metodologia de Vetor Auto-regressivo (VAR) para examinar as interações de preços e regressão linear simples para medir o nível de elasticidade-preço da demanda de cada marca. A análise foca o mercado total e o canal de Food Service. As variáveis utilizadas foram os preços dos competidores (R$/Kg), além do volume vendido (Kg) por cada um deles. Os resultados indicam que, embora a liderança em volume de vendas não determine consistentemente a liderança de preços em todos os canais de vendas, algumas marcas são influenciadas diretamente pelos preços da marca líder. Esses achados têm implicações substanciais para a definição das estratégias dos competidores, sugerindo que a liderança de mercado pode ser uma vantagem competitiva significativa, mas seu efeito é diferenciado dependendo do contexto de mercado. Este estudo contribui para a literatura sobre dinâmica de preços e estratégia competitiva no contexto do mercado brasileiro, que é notoriamente menos explorado em estudos acadêmicos. Adicionalmente, oferece insights práticos para empresas do setor de CPG que buscam entender melhor as complexidades da liderança de mercado e da competição estratégica.
O Canal Digital e seu Efeito no Desempenho das Vendas para Varejistas
(2022) Manduca, Alex Wendell de Lima
O gerenciamento dos canais de distribuição vem ganhando relevância como uma área estratégica de tomada de decisão. As principais causas para o aumento da preocupação com os canais de distribuição estão relacionadas ao ganho de competitividade, aumento do poder dos distribuidores nos canais de distribuição - especialmente o varejo -, necessidade de redução de custos de distribuição, mudança do comportamento do consumidor e o crescente papel da tecnologia no contexto atual, que vem influenciando o comportamento do cliente e trazendo diferentes pontos de interação com o mesmo (ROSENBLOOM, 2014; VERHOEF; KANNAN; INMAN, 2015). Na maioria dos casos, os estudos têm se concentrado no mercado business to consumer (B2C). Por tanto a importância do trabalho se apresenta como significativa para futuros projetos de implementação de novos canais de atendimento aos clientes B2B, especificamente WhatsApp. De acordo com Anderson e Narus (2014), nos últimos anos, muita atenção tem sido dada ao valor e sua oferta aos clientes. No entanto, notavelmente poucas empresas têm a capacidade de realmente avaliar o valor na prática e obter um retorno equitativo pelo valor que entregam aos clientes. Os fornecedores devem ter uma compreensão exata do que a empresa do cliente valoriza e qual valor é gerado. A análise descritiva dos dados e o modelo estatístico - Diferença em Diferença (diff-in-diff) adotado para o estudo, sobre uma amostra composta por 6.460 clientes ou pontos de vendas (PDV) apontam que os clientes que utilizam, um canal digital, tem reduções menos intensas em relação aos que mantiveram o atendimento apenas pelo vendedor resultando em 17,99 caixas de cerveja e 3,68 de refrigerantes acima da média de compra. Além disto, a diferença entre os que não adotaram o canal digital e os que adotaram diminuiu de 2019 para 2020 passando de -3,6% para 13,7% em cerveja e -5,3% para 2,6% em refrigerante. Observamos também o crescimento no preço médio no período de 0,32, com melhoria das diferenças entre as médias de 2019 de 0.9% para 3,3% em 2020. Portanto, analisando apenas o canal e sem considerar outras possíveis influências sobre as variáveis, observa-se que a adoção do canal digital melhorou a performance dos clientes quanto à compra dos produtos e a geração de receita. O estudo busca ser uma contribuição inicial para o tema de gestão de canais nos mercados B2B e fazer uma provocação e um convite a novos estudos.
O impacto da pandemia de covid-19 no efeito da propaganda em veículos de comunicação online nas vendas dos varejistas eletrônicos
(2021) Lara, José Alves da Silva
A Covid-19 infringiu ao mundo uma mudança em toda sociedade. Causando incontáveis perdas e gerando um impacto profundo na forma que vivemos. No âmbito do mercado consumidor não poderia ser diferente, com o isolamento social os hábitos de consumo foram modificados, potencializando o consumo em lojas virtuais com a impossibilidade de consumo em lojas físicas para determinadas categorias. Com objetivo de contribuir com os estudos de Estratégia Competitiva com ênfase em Marketing este trabalho estudou os efeitos dos veículos de propaganda online como busca paga, busca orgânica, e-mail marketing e redes sociais nas vendas de empresas que atuam no varejo eletrônico e se a relação entre eles foi modificada pelo choque exógeno ocasionado pela pandemia.
Capital social e o desempenho de gestores de relacionamento
(2009) Paiva, Luciano de Andrade
O sucesso das equipes de gestão de relacionamento depende da capacidade de cada membro em acessar os recursos disponíveis em sua rede social para facilitar a troca de informações e a interação com os detentores dos recursos necessários à entrega de valor a clientes. Tendo como objeto de estudo a equipe comercial de uma empresa que atua em mercado intensivo em informação e utilizando como variáveis de controle as características individuais e o desempenho de gestores de relacionamento na comercialização de novos produtos e conversão de novos clientes, o autor desta dissertação formula hipóteses sobre quais estruturas de redes de relacionamento intrafirma são acionadas para (1) gerar e (2) converter novas oportunidades de negócios. O trabalho avança ao evidenciar que redes profissionais densas são acionadas para a geração de novas oportunidades comerciais, enquanto para a conversão de tais oportunidades, os gestores de relacionamento lançam mão de redes de amizade em que se beneficiam tanto de estruturas mais densas quanto de redes que lhe permitam a atuação como intermediadores entre grupos. Os resultados indicam ainda que a relação entre as estruturas de rede e o desempenho na geração e conversão de novas oportunidades de negócios é afetada positivamente pela formação acadêmica dos gestores de relacionamento, seu tempo de casa e o desempenho na comercialização de novos produtos. As implicações para a gestão de canais de marketing e para a rotina das empresas atuando em mercados com as mesmas características são discutidas ao final do trabalho.
O Alinhamento da execução à estratégia impacta os resultados das agências de uma instituição financeira do varejo?
(2014) Flosi, Erick Giacomini
O objetivo desta pesquisa é testar se o alinhamento da execução à estratégia, facilitado pela integração das ferramentas de relacionamento/monitoramento (FR) e de incentivo (FI), traz impactos positivos à Instituição Financeira (IF) estudada. O racional do problema de pesquisa desenvolve-se à luz da teoria de agência, motivado pela dificuldade em garantir que o trabalho do agente esteja alinhado ao do principal e evidencia a importância desse alinhamento para intensificar a riqueza do acionista. Mais especificamente, com base em um banco de dados de 2.651 agências (pontos de venda), o estudo identifica se o alinhamento de FR à FI afeta positivamente a consecução das metas, aumentando as vendas e a receita de cada agência de uma IF. A partir de três modelos de regressão em painel com efeitos fixos, verifica-se que o alinhamento tem efeito significativamente positivo sobre a consecução das metas, das vendas e das receitas de cada agência. Os resultados foram obtidos analisando-se o % de gerentes com atingimento de metas na FI >= 100%, o volume total de negócios por agência e a receita total da agência (margem básica bruta). Essas três variáveis são significativamente e positivamente afetadas pela integração da FR à FI que representa a ideia do alinhamento da execução aos incentivos estratégicos, e é operacionalizada pela variável dummy que representa os períodos: (1) anterior à integração e (2) posterior à integração. Encontra-se que, com esse alinhamento, tiveram-se em média aumentos de: 2% na quantidade de gerentes com consecução acima de 100% de suas metas (p<0,05 no modelo 3); R$ 412,5 mil no volume total de negócios, ativos mais passivos, para cada ponto de venda (p<0,01 no modelo 2); e R$ 22,6 mil no resultado bruto de cada agência (p<0,01 no modelo 1). Assim, o estudo contribui com a crescente literatura empírica sobre incentivos e suporta, em geral, previsões da teoria de agência, ao evidenciar que o contrato híbrido, baseado no resultado e no comportamento, pode ser mais efetivo quando as ferramentas tecnológicas que amparam estes contratos estão integradas, facilitando o monitoramento do que está sendo executado à estratégia estabelecida pela firma.
Fatores motivadores da adoção de Internet Banking por micro e pequenas empresas
(2012) Rosa, Ramon Barbosa
O Internet Banking é um serviço relativamente recente de autoatendimento que os bancos disponibilizam para seus clientes realizarem operações bancárias. Embora empresas sejam um grupo potencial de usuários para esse serviço, até o momento não identificamos um único estudo que tenha foco neste público, preferindo os estudiosos concentrarem sua atenção no consumidor individual. Nesta dissertação focamos nossa atenção no comportamento de adoção de Internet Banking por organizações, particularmente por micro e pequenas empresas. Partindo de um modelo existente na literatura sobre adoção de inovações tecnológicas, construímos um quadro conceitual formado por conhecimentos gerados pelas áreas de Estratégia Organizacional, Controles e Incentivos, Ecologia Organizacional e Estratégia Competitiva com o objetivo de encontrar os fatores organizacionais que favorecem a adoção de Internet Banking por micro e pequenas empresas. Como resultado, descobrimos que a propensão de adoção do Internet Banking por essas empresas pode ser explicada pela sua estrutura diretiva, fatores ecológicos como tamanho e idade e pelo ambiente competitivo no qual a empresa se insere. Além disso, para robustecer a análise, utilizamos um Modelo de Riscos Proporcionais com o objetivo de entender se os fatores que explicam a propensão de adoção também explicam a velocidade com o qual a empresa inicia o uso do Internet Banking após sua contratação na abertura da conta. Em geral as descobertas deste estudo ajudam a ampliar nossa compreensão da adoção de inovações tecnológicas por empresas, trazendo também algumas contribuições para Marketing de Relacionamento e análise do Comportamento Pós-Venda do Consumidor.
Como a marca, o comportamento do consumidor e o preço influenciam a participação de mercado: um estudo sobre o mercado de cerveja
(2010) Wolff, André Junqueira
A participação de mercado de uma empresa é determinante para definir a sua competitividade e a sua forma de atuação no mercado. Existem muitos indicadores que influenciam a participação de mercado de uma marca e este tema já foi abordado por diversos estudos acadêmicos. Esses estudos relacionam, principalmente, a participação de mercado com o preço, mas alguns incluem indicadores de marca e do comportamento do consumidor. Este trabalho se propõe a explorar esta relação para identificar o efeito desses indicadores na participação de mercado. Saber a dimensão do efeito dos indicadores de marca e do comportamento do consumidor sobre a participação de mercado é importante para o executivo de marketing definir a estratégia para as suas marcas. Os resultados encontrados contribuem para a teoria sobre participação de mercado e fornecem dados que auxiliam na tomada de decisão dos executivos de marketing.
O conflito na relação fornecedor-revenda e seus efeitos no desempenho: uma análise para o setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil
(2014) Vojnovskis, Denys
As estruturas de distribuição híbridas são muito adotadas por fornecedores no segmento Business to Business (B2B), pelos vários benefícios que a utilização de revendas proporciona. No entanto, elas podem acentuar os efeitos do conflito de canais, tornando fundamental a Gestão do Conflito para controlar estas consequências. De acordo com sua funcionalidade, a literatura classifica o conflito de canais em dois tipos, Conflito Funcional e Conflito Disfuncional. O Conflito Funcional, orientado às tarefas e à resolução de problemas, promove uma melhora no Desempenho, enquanto que o Conflito Disfuncional, relacionado às incompatibilidades pessoais e aos choques de personalidades, acarreta uma piora no Desempenho. Mas, como estes dois tipos de conflito estão relacionados, o aumento do Conflito Funcional pode criar ou ampliar os efeitos negativos do Conflito Disfuncional. Utilizando uma amostra de 66 fornecedores (mais de 60% do universo) do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação do Brasil, este trabalho mostra empiricamente que o aumento do Conflito Funcional melhora o Desempenho da revenda (efeito direto). No entanto, o aumento do Conflito Funcional também provoca um aumento do Conflito Disfuncional, prejudicando desta forma o Desempenho da revenda (efeito indireto). O trabalho mostra também que a Gestão do Conflito reduz os efeitos nocivos do Conflito Disfuncional, melhorando por sua vez o Desempenho da revenda.
Força de vendas orientada para o cliente e o efeito no desempenho dos vendedores
(2019) Visentini, Rafael Carelli
O objetivo deste trabalho é investigar o real impacto de treinamento no desempenho da força de vendas de uma empresa de serviços corporativos. Primeiramente, buscamos compreender a rotina do vendedor. Esta rotina, na verdade está se transformando, cada vez mais, em gestão de relacionamento. Identificamos que o mercado está ficando cada vez mais exigente quanto as reais soluções de produtos / serviços e o vendedor tem a oportunidade de aumentar o valor agregado de sua proposta baseado em uma oferta mais estratégica, sustentada nas necessidades do cliente. Sendo assim, é fundamental que o mesmo esteja preparado. Por isso, treinamento é a variável chave para solução deste dilema comprador – vendedor. Os achados irão implicar em recomendações para a gestão de forças de vendas que buscam incrementar a proposta de valor em suas negociações e assim melhorarem o desempenho em vendas. Em segundo lugar, de acordo com a literatura, a gestão de relacionamento vem exigindo construções de relacionamento mais solidas e de mais longo prazo, o que exige trabalho focado em satisfação e lealdade dos clientes, pelos vendedores. Por isso, aprofundamos o estudo dos efeitos da lealdade dos clientes em conjunto com a aplicação do treinamento sobre o desempenho da força de vendas. O objetivo é verificarmos se lealdade dos clientes aumenta o efeito do treinamento no desempenho dos vendedores, trazendo contribuições novas para literatura sobre os possíveis impactos da interação treinamento com lealdade dos clientes. Este resultado irá contribuir com recomendações efetivas para a gestão, de como lealdade dos clientes pode capitalizar o efeito do treinamento no desempenho da força de vendas. Em terceiro, identificamos na literatura sobre a dinâmica da gestão do relacionamento, que maior autonomia do vendedor pode trazer contribuições para construções de relações mais duradouras entre comprador - vendedor. Por isso, direcionamos o estudo para entendermos o efeito da autonomia do vendedor sobre o impacto da aplicação do treinamento no desempenho. O estudo se baseia no método de análise de dados por regressão linear múltipla de uma força de vendas composta por 110 vendedores. São 1.860 observações coletadas durante 21 meses, organizadas em painel não balanceado com dados longitudinais de 15 meses antes da intervenção do treinamento, e 6 meses após treinamento.
O efeito do boca a boca no desempenho da carteira de clientes: um estudo no setor de previdência complementar privada no Brasil
(2013) Costa, Sandro Bonfim Da
Este trabalho busca aprofundar o entendimento do impacto da recomendação gerada pelo boca a boca no desempenho do cliente para empresa de serviço, identificando ainda a relação entre intenção de recomendação e valor do cliente. Para tanto, foram desenvolvidos dois novos indicadores, o Índice de Recomendação Efetiva (IRE) e o Índice de Desempenho do Cliente (IDC), que visam simplificar o cálculo, tornando-os aplicáveis a maior parte das empresas, em especial as do segmento de serviços. Utilizando como insumo pesquisa de mercado de empresa do segmento serviços, esse trabalho demonstra que existe relação não linear quadrática entre o IDC e IRE, no formato U-Shape. Com base nessa relação, foi possível mapear três perfis de clientes. O primeiro perfil, denominado “Catalizador” é composto por clientes com baixo desempenho (IDC), porém com alta recomendação (IRE). O segundo perfil, chamado de “Neutro”, é composto por clientes com níveis médios de desempenho (IDC) e de recomendação (IRE). Por fim, o terceiro e último perfil é composto por clientes com alto desempenho (IDC) e alta recomendação (IRE), denominado “Estrela”.

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