O Alinhamento da execução à estratégia impacta os resultados das agências de uma instituição financeira do varejo?

Abstract

O objetivo desta pesquisa é testar se o alinhamento da execução à estratégia, facilitado pela integração das ferramentas de relacionamento/monitoramento (FR) e de incentivo (FI), traz impactos positivos à Instituição Financeira (IF) estudada. O racional do problema de pesquisa desenvolve-se à luz da teoria de agência, motivado pela dificuldade em garantir que o trabalho do agente esteja alinhado ao do principal e evidencia a importância desse alinhamento para intensificar a riqueza do acionista. Mais especificamente, com base em um banco de dados de 2.651 agências (pontos de venda), o estudo identifica se o alinhamento de FR à FI afeta positivamente a consecução das metas, aumentando as vendas e a receita de cada agência de uma IF. A partir de três modelos de regressão em painel com efeitos fixos, verifica-se que o alinhamento tem efeito significativamente positivo sobre a consecução das metas, das vendas e das receitas de cada agência. Os resultados foram obtidos analisando-se o % de gerentes com atingimento de metas na FI >= 100%, o volume total de negócios por agência e a receita total da agência (margem básica bruta). Essas três variáveis são significativamente e positivamente afetadas pela integração da FR à FI que representa a ideia do alinhamento da execução aos incentivos estratégicos, e é operacionalizada pela variável dummy que representa os períodos: (1) anterior à integração e (2) posterior à integração. Encontra-se que, com esse alinhamento, tiveram-se em média aumentos de: 2% na quantidade de gerentes com consecução acima de 100% de suas metas (p<0,05 no modelo 3); R$ 412,5 mil no volume total de negócios, ativos mais passivos, para cada ponto de venda (p<0,01 no modelo 2); e R$ 22,6 mil no resultado bruto de cada agência (p<0,01 no modelo 1). Assim, o estudo contribui com a crescente literatura empírica sobre incentivos e suporta, em geral, previsões da teoria de agência, ao evidenciar que o contrato híbrido, baseado no resultado e no comportamento, pode ser mais efetivo quando as ferramentas tecnológicas que amparam estes contratos estão integradas, facilitando o monitoramento do que está sendo executado à estratégia estabelecida pela firma.