Efeitos das estratégias de marketing de compras coletivas sobre o comportamento impulsivo

Abstract

O Brasil tem o segundo maior mercado de e-commerce no mundo. Um modelo usado neste setor é o de "compra coletiva" que tem como característica a venda por impulso. O comportamento do consumidor pode ser influenciado por vários fatores, dois dos quais são abordados neste artigo: a impulsividade individual dos consumidores e as estratégias do mix de marketing. A compra impulsiva é caracterizada por uma compra não planejada, ou seja, a necessidade de adquirir o produto surge pouco antes da compra. Dependendo do seu grau de impulsividade, os consumidores respondem de forma diferente às estratégias utilizadas. Assim, este artigo tem como objetivo analisar a eficácia de diferentes estratégias relacionadas ao composto de marketing para o comportamento de compra do consumidor impulsivo e não-impulsivo. 137 participantes receberam um questionário contendo a escala Buying Impulsiveness de Rook e Fisher (1995), bem como declarações sobre as estratégias de marketing utilizadas por sites de compra coletiva. A análise de regressão mostrou que três estratégias estão relacionadas à impulsividade: procurar produtos de marcas bem conhecidas, busca de ofertas com grandes descontos e confiança em receber o produto. O estudo contribui para o e-commerce e pesquisadores apresentando as estratégias que, a partir da perspectiva do consumidor, são vistas como eficazes ao consumo.