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Type: Artigo Científico
Title: Efeitos das estratégias de marketing de compras coletivas sobre o comportamento impulsivo
Author: Dias, Suzi Elen Ferreira
Santos, Rosilene Maria dos
Martins, Vinicius
Isabella, Giuliana
Publication Date: 2014
Original Abstract: O Brasil tem o segundo maior mercado de e-commerce no mundo. Um modelo usado neste setor é o de "compra coletiva" que tem como característica a venda por impulso. O comportamento do consumidor pode ser influenciado por vários fatores, dois dos quais são abordados neste artigo: a impulsividade individual dos consumidores e as estratégias do mix de marketing. A compra impulsiva é caracterizada por uma compra não planejada, ou seja, a necessidade de adquirir o produto surge pouco antes da compra. Dependendo do seu grau de impulsividade, os consumidores respondem de forma diferente às estratégias utilizadas. Assim, este artigo tem como objetivo analisar a eficácia de diferentes estratégias relacionadas ao composto de marketing para o comportamento de compra do consumidor impulsivo e não-impulsivo. 137 participantes receberam um questionário contendo a escala Buying Impulsiveness de Rook e Fisher (1995), bem como declarações sobre as estratégias de marketing utilizadas por sites de compra coletiva. A análise de regressão mostrou que três estratégias estão relacionadas à impulsividade: procurar produtos de marcas bem conhecidas, busca de ofertas com grandes descontos e confiança em receber o produto. O estudo contribui para o e-commerce e pesquisadores apresentando as estratégias que, a partir da perspectiva do consumidor, são vistas como eficazes ao consumo.
Keywords in original language : Compras Coletivas
E-commerce
Estratégias de Marketing
Comportamento Impulsivo
Abstract: Brazil has the second largest e-commerce market in the world. One model used in this sector is "collective buying", a feature of which is impulse sales. Consumer behavior can be influenced by several factors, two of which are addressed in this article: the individual impulsivity of consumers and strategies of mix marketing. Impulsive buying is characterized by an unplanned purchase, i.e. the need to acquire the product arises just before the purchase. Consumers respond differently to mixed strategies depending on their degree of impulsivity. Thus, this article aims to analyze the efficacy of different marketing mix strategies for impulsive and non-impulsive consumer purchasing behavior. 137 participants were given a questionnaire containing the Buying Impulsiveness scale from Rook and Fisher (1995), and statements about the marketing strategies used by collective buying sites. Through a regression analysis, three strategies were found to relate more to impulsivity: search for products from well-known brands, search for deals with big discounts and confidence in receiving the product. For e-commerce and researchers, this study elucidates which strategies, from the consumer's perspective, effectively persuade purchasing behavior.
Keywords (english terms): Collective Buying
E-commerce
Marketing Strategies
Impulsive Behavior
Subject: Marketing
Language: Português
CNPq Area: Ciências Sociais Aplicadas
URI: https://periodicos.uninove.br/remark/article/view/12045
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