Determinantes da renovação de contratos business-to-business

Abstract

Este trabalho analisou fatores determinantes na renovação de contratos de fornecimento de produtos em um ambiente business-to-business, baseados em características intrínsecas dos clientes ou fruto da relação estabelecida com o fornecedor. Utilizamos os dados de empresas de diversos setores da economia que renovaram ou não seus contratos com uma empresa do ramo químico no período de 2013 a 2016. Os resultados obtidos com o modelo proposto mostraram que contratos em que havia alta intensidade de relação, medida pelo volume transacionado, em que a empresa fornecedora é a melhor opção do ponto de vista logístico e em que há mais de um produto contratado com o mesmo fornecedor têm aumentadas as chances de serem renovados.