O impacto do monitoramento e do controle na performance de vendas

Abstract

A informação é necessária para a boa gestão dos negócios e essencial para a melhoria da performance. É utilizada para a comunicação de objetivos e alinhamento dos colaboradores com a estratégia corporativa. Pode-se capitalizar seu uso, criando planos para o futuro, comunicando direcionamentos de forma eficiente e identificando problemas e oportunidades de forma rápida. Ela é disponibilizada para os gestores através de sistemas de monitoramento e controle, evitando, assim, desvios e melhorando a previsibilidade. O objetivo deste trabalho é verificar, à luz da Teoria da Agência, melhorias de performance de equipes comerciais e a variabilidade dos indicadores após implantação de um sistema de monitoramento com controles de resultado e comportamento em um grande banco brasileiro. Os dados da população foram coletados durante quarenta e sete meses de fontes secundárias. A unidade de análise é cada uma das setenta e oito gerências comerciais que compõem a área de financiamento automotivo de um banco, espalhadas por todo território brasileiro. A análise focou em seis principais controles que compõem o sistema de monitoramento, além de informações de outros indicadores também serem utilizadas para evitar influências de variáveis exógenas. Com este painel de dados, estruturou-se regressões utilizando os métodos dos Mínimos Quadrados Ordinários e análise de variância de algumas amostras através do teste de Levene para responder às hipóteses levantadas. A análise quantitativa permite afirmar que o sistema de monitoramento e controle híbrido possui impacto positivo na performance de vendas de equipes comerciais e em seus indicadores operacionais, podendo, inclusive, aumentar a previsibilidade de resultados para os gestores através da queda da variabilidade do indicador de venda, em linha com os achados na literatura pesquisada.