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Type: Dissertação
Title: O impacto do monitoramento e do controle na performance de vendas
Authors: Pilatti, Gustavo Rodrigues
Advisor: Duarte, André Luis de Castro Moura
Publication Date: 2016
Original Abstract: A informação é necessária para a boa gestão dos negócios e essencial para a melhoria da performance. É utilizada para a comunicação de objetivos e alinhamento dos colaboradores com a estratégia corporativa. Pode-se capitalizar seu uso, criando planos para o futuro, comunicando direcionamentos de forma eficiente e identificando problemas e oportunidades de forma rápida. Ela é disponibilizada para os gestores através de sistemas de monitoramento e controle, evitando, assim, desvios e melhorando a previsibilidade. O objetivo deste trabalho é verificar, à luz da Teoria da Agência, melhorias de performance de equipes comerciais e a variabilidade dos indicadores após implantação de um sistema de monitoramento com controles de resultado e comportamento em um grande banco brasileiro. Os dados da população foram coletados durante quarenta e sete meses de fontes secundárias. A unidade de análise é cada uma das setenta e oito gerências comerciais que compõem a área de financiamento automotivo de um banco, espalhadas por todo território brasileiro. A análise focou em seis principais controles que compõem o sistema de monitoramento, além de informações de outros indicadores também serem utilizadas para evitar influências de variáveis exógenas. Com este painel de dados, estruturou-se regressões utilizando os métodos dos Mínimos Quadrados Ordinários e análise de variância de algumas amostras através do teste de Levene para responder às hipóteses levantadas. A análise quantitativa permite afirmar que o sistema de monitoramento e controle híbrido possui impacto positivo na performance de vendas de equipes comerciais e em seus indicadores operacionais, podendo, inclusive, aumentar a previsibilidade de resultados para os gestores através da queda da variabilidade do indicador de venda, em linha com os achados na literatura pesquisada.
Keywords in original language : Monitoramento
Controle
Equipe de vendas
Gestão
Monitoring
Control
Sales team
Management
Abstract: Information is necessary for the proper business management and essential for performance improvement. It is used for communication purposes and employees alignment with the corporate strategy. It is possible capitalize on its use, creating plans for the future, communicating directions effectively and identifying problems and opportunities quickly. It is made available to managers through monitoring and control systems, thus, avoiding deviations and improving predictability. This study aims to verify how sales teams performance is affected by the implementation of a monitoring system with controls of result and behavior in a large brazilian bank. The Agency Theory will shed some light on this issue. Also, it is hypothesized how the volatility of the indicator is affected by this system. The data of the population was collected during forty-seven months from a secundar source. The unit of analysis are the seventy-two sales teams, who are scattered throughout the brazilian territory. For the analysis, it was given focus on six key controls that make part of the monitoring system, as well as information from other indicators also were used to prevent influences of exogenous variables. With this panel data panel, was structured variance through Levene`s test and ordinary least squares regression analysis of some samples to answer the hypotheses. Quantitative analysis suggests that the monitoring system and the controls have a positive impact on sales performance of the sales teams and on its operational indicators. Also, it may even increase result predictability for managers through the variability decrease of the indicators, in line with the main findings from the literature.
Language: Português
Appears in Collections:Mestrado Profissional em Administração

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