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Type: Dissertação
Title: O conflito na relação fornecedor-revenda e seus efeitos no desempenho: uma análise para o setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil
Authors: Vojnovskis, Denys
Examination board: Ramos, Carla Sofia Dias
Brito, Eliane P. Zamith
Advisor: Claro, Danny Pimentel
Publication Date: 2014
Original Abstract: As estruturas de distribuição híbridas são muito adotadas por fornecedores no segmento Business to Business (B2B), pelos vários benefícios que a utilização de revendas proporciona. No entanto, elas podem acentuar os efeitos do conflito de canais, tornando fundamental a Gestão do Conflito para controlar estas consequências. De acordo com sua funcionalidade, a literatura classifica o conflito de canais em dois tipos, Conflito Funcional e Conflito Disfuncional. O Conflito Funcional, orientado às tarefas e à resolução de problemas, promove uma melhora no Desempenho, enquanto que o Conflito Disfuncional, relacionado às incompatibilidades pessoais e aos choques de personalidades, acarreta uma piora no Desempenho. Mas, como estes dois tipos de conflito estão relacionados, o aumento do Conflito Funcional pode criar ou ampliar os efeitos negativos do Conflito Disfuncional. Utilizando uma amostra de 66 fornecedores (mais de 60% do universo) do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação do Brasil, este trabalho mostra empiricamente que o aumento do Conflito Funcional melhora o Desempenho da revenda (efeito direto). No entanto, o aumento do Conflito Funcional também provoca um aumento do Conflito Disfuncional, prejudicando desta forma o Desempenho da revenda (efeito indireto). O trabalho mostra também que a Gestão do Conflito reduz os efeitos nocivos do Conflito Disfuncional, melhorando por sua vez o Desempenho da revenda.
Keywords in original language : Conflito funcional
Conflito disfuncional
Gestão do conflito
Desempenho
Functional conflict
Dysfunctional conflict
Conflict management
Performance
Abstract: The hybrid distribution structures are adopted by many suppliers in the Business to Business (B2B) segment, since the adoption of resellers can bring several benefits. However, these structures may increase the effects of channel conflict, making essential the Conflict Management in order to control these consequences. According to its functionality, the literature classifies the channel conflict in two types, Functional Conflict and Dysfunctional Conflict. The Functional Conflict, which is problem solving and task oriented, causes a Performance increase, while the Dysfunctional Conflict, which is related to personal incompatibilities and personality clashes, promotes a Performance decrease. However, as these two kinds of conflict are connected, an increase in Functional Conflict can create or amplify the negative effects of the Dysfunctional Conflict. Using a sample composed of 66 suppliers (more than 60% of the universe) in the Information and Communication Technology industry in Brazil, this dissertation shows empirically that an increase in Functional Conflict improves the reseller Performance (direct effect). However, the increase in Functional Conflict also promotes an increase in Dysfunctional Conflict, damaging the reseller Performance (indirect effect). Additionally, this study also shows that Conflict Management decreases the harmful effects of Dysfunctional Conflict, improving the reseller Performance
Language: Português
Appears in Collections:Mestrado Profissional em Administração

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