Mestrado Profissional em Administração
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Dissertação Dinâmica competitiva e interação estratégica no mercado brasileiro de CPG: uma análise da categoria de requeijões(2024) Ahn, Nicolau BoreEste estudo investiga a dinâmica competitiva e a interação estratégica no mercado brasileiro de bens de consumo embalados (Consumer Packaged Goods - CPG), focando especificamente na categoria de requeijões. Em um contexto de intensa competitividade e transformações significativas nos padrões de consumo, a análise da dinâmica de preços assume uma relevância crítica para as empresas que buscam aumentar sua participação de mercado e melhorar sua rentabilidade. Este trabalho pioneiro no Brasil explora se a capacidade de uma empresa influenciar os preços da concorrência está diretamente relacionada à sua liderança de mercado, medida pela participação em volume de vendas. Utilizando dados nacionais fornecidos pela Scanntech, que cobrem 25 meses e incluem os 7 principais concorrentes, este estudo adota uma metodologia de Vetor Auto-regressivo (VAR) para examinar as interações de preços e regressão linear simples para medir o nível de elasticidade-preço da demanda de cada marca. A análise foca o mercado total e o canal de Food Service. As variáveis utilizadas foram os preços dos competidores (R$/Kg), além do volume vendido (Kg) por cada um deles. Os resultados indicam que, embora a liderança em volume de vendas não determine consistentemente a liderança de preços em todos os canais de vendas, algumas marcas são influenciadas diretamente pelos preços da marca líder. Esses achados têm implicações substanciais para a definição das estratégias dos competidores, sugerindo que a liderança de mercado pode ser uma vantagem competitiva significativa, mas seu efeito é diferenciado dependendo do contexto de mercado. Este estudo contribui para a literatura sobre dinâmica de preços e estratégia competitiva no contexto do mercado brasileiro, que é notoriamente menos explorado em estudos acadêmicos. Adicionalmente, oferece insights práticos para empresas do setor de CPG que buscam entender melhor as complexidades da liderança de mercado e da competição estratégica.- Habilidades de Vendas em Mercados B2B no Contexto de Transformação Digital(2023) Araujo, Guilherme FernandesAs habilidades de vendas tem sido objeto de estudo por muito tempo. O objetivo dessa pesquisa é compreender como determinadas habilidades impactam a performance de um profissional de vendas outbound no modelo business-to-business (B2B), levando em consideração o crescente investimento em estruturas de tecnologia que suportam vendedores nas suas rotinas. Quando comparamos as habilidades necessárias para vendedores estudadas por Marshall et al. (2003) há duas décadas, supõe-se que são diferentes das esperadas atualmente nas mesmas posições comerciais. Para a realização desse estudo, escolhemos uma empresa de bens de consumo do setor de bebidas. Para a pesquisa, testamos dois modelos iguais de variáveis independentes, mas com variáveis respostas distintas. Para o modelo 1 usamos número de SKU’s (Stock Keep Unit) médio na base de atendimento do vendedor, e no modelo 2, Faturamento da carteira do vendedor. Os resultados foram divergentes entre os modelos, com quatro hipóteses positivas e significativas para o modelo 1 e duas hipóteses para o modelo 2.
- Efeitos do uso de aplicativos proprietários como canal de vendas e relacionamento na Venda Direta(2022) Toledo, Pedro Dias Rivero deUma das principais alavancas de crescimento de receita e redução de custos de operação na venda direta está relacionada a maior adesão dos revendedores a meios de captação digitais, com o destaque aos aplicativos de smartphones, os dispositivos digitais com maior aderência na população Brasileira. Esta adesão não se dá puramente por migração de canais, mas também pela adição do canal de aplicativo em conjunto com outro canal. O presente estudo, pretende a investigar estatisticamente o impacto da adição do canal aplicativo sobre revendedores que antes compravam em “Espaços dos Revendedores”, lojas físicas especializadas e exclusivas a revendedores. Para isto, foram identificados os revendedores que mudaram seu comportamento de compras e adicionaram um novo canal. Foram utilizados dados de venda dos anos de 2019 a 2022, totalizando 37 ciclos promocionais. Desta base, foram selecionados 2.703 revendedores que mudaram seu comportamento de vendas, que foram pareados por Propensity Score Matching (PSM), para obter-se um grupo de controle adequado, controladas variáveis relevantes ao desempenho do revendedor e sua propensão a utilizar o aplicativo. A principal contribuição teórica da pesquisa está na verificação do efeito positivo do uso de aplicativos como meio complementar de captação de pedidos na Venda Direta. Contribuições à prática gerencial são que o uso de aplicativo traz ganho relevante em receita o que justifica esforços de desenvolvimento e aprimoramento do canal. Por outro lado, o uso de aplicativo não resultou no incremento da variedade de compra, o que sugere que gestores utilizem de alavancas e canais complementares para incentivar compras com maior variedade. A pesquisa está estrutura em seis capítulos. O primeiro capítulo apresenta uma introdução ao problema de pesquisa, objetivos e metodologia. O segundo capítulo apresenta uma revisão bibliográfica, que apresenta conhecimentos estabelecidos relevantes a pesquisa. No terceiro capítulo são apresentadas as hipóteses e contexto do estudo. O quarto capítulo demonstra a metodologia utilizada, o design de pesquisa e estatísticas descritivas da amostra e interpretações. No quinto capítulo são apresentados os resultados obtidos no processo de pesquisa e o sexto capítulo apresenta as considerações e contribuições à teoria e prática gerencial.
Dissertação O Canal Digital e seu Efeito no Desempenho das Vendas para Varejistas(2022) Manduca, Alex Wendell de LimaO gerenciamento dos canais de distribuição vem ganhando relevância como uma área estratégica de tomada de decisão. As principais causas para o aumento da preocupação com os canais de distribuição estão relacionadas ao ganho de competitividade, aumento do poder dos distribuidores nos canais de distribuição - especialmente o varejo -, necessidade de redução de custos de distribuição, mudança do comportamento do consumidor e o crescente papel da tecnologia no contexto atual, que vem influenciando o comportamento do cliente e trazendo diferentes pontos de interação com o mesmo (ROSENBLOOM, 2014; VERHOEF; KANNAN; INMAN, 2015). Na maioria dos casos, os estudos têm se concentrado no mercado business to consumer (B2C). Por tanto a importância do trabalho se apresenta como significativa para futuros projetos de implementação de novos canais de atendimento aos clientes B2B, especificamente WhatsApp. De acordo com Anderson e Narus (2014), nos últimos anos, muita atenção tem sido dada ao valor e sua oferta aos clientes. No entanto, notavelmente poucas empresas têm a capacidade de realmente avaliar o valor na prática e obter um retorno equitativo pelo valor que entregam aos clientes. Os fornecedores devem ter uma compreensão exata do que a empresa do cliente valoriza e qual valor é gerado. A análise descritiva dos dados e o modelo estatístico - Diferença em Diferença (diff-in-diff) adotado para o estudo, sobre uma amostra composta por 6.460 clientes ou pontos de vendas (PDV) apontam que os clientes que utilizam, um canal digital, tem reduções menos intensas em relação aos que mantiveram o atendimento apenas pelo vendedor resultando em 17,99 caixas de cerveja e 3,68 de refrigerantes acima da média de compra. Além disto, a diferença entre os que não adotaram o canal digital e os que adotaram diminuiu de 2019 para 2020 passando de -3,6% para 13,7% em cerveja e -5,3% para 2,6% em refrigerante. Observamos também o crescimento no preço médio no período de 0,32, com melhoria das diferenças entre as médias de 2019 de 0.9% para 3,3% em 2020. Portanto, analisando apenas o canal e sem considerar outras possíveis influências sobre as variáveis, observa-se que a adoção do canal digital melhorou a performance dos clientes quanto à compra dos produtos e a geração de receita. O estudo busca ser uma contribuição inicial para o tema de gestão de canais nos mercados B2B e fazer uma provocação e um convite a novos estudos.Dissertação O impacto da pandemia de covid-19 no efeito da propaganda em veículos de comunicação online nas vendas dos varejistas eletrônicos(2021) Lara, José Alves da SilvaA Covid-19 infringiu ao mundo uma mudança em toda sociedade. Causando incontáveis perdas e gerando um impacto profundo na forma que vivemos. No âmbito do mercado consumidor não poderia ser diferente, com o isolamento social os hábitos de consumo foram modificados, potencializando o consumo em lojas virtuais com a impossibilidade de consumo em lojas físicas para determinadas categorias. Com objetivo de contribuir com os estudos de Estratégia Competitiva com ênfase em Marketing este trabalho estudou os efeitos dos veículos de propaganda online como busca paga, busca orgânica, e-mail marketing e redes sociais nas vendas de empresas que atuam no varejo eletrônico e se a relação entre eles foi modificada pelo choque exógeno ocasionado pela pandemia.Dissertação Effects of monetary incentive on salesforce performance(2019) Góes, Marcelo Ambrósio deEste trabalho aborda os efeitos de incentivos de vendas ao analisar uma empresa brasileira no setor de Tecnologia da Informação e Serviços Financeiros. A Teoria da Agência é brevemente relembrada como âncora de estudos de produtividade que surgiram nas décadas seguintes. Trabalhos empíricos específicos sobre incentivos de vendas funcionam como ponto de partida para este estudo. Uma análise quantitativa é realizada utilizando regressão linear múltipla. Os resultados confirmam um efeito positivo do plano de bônus no tamanho das vendas. O tamanho das propostas também foi identificado como uma influência positiva no tamanho das vendas, o que se conecta a uma força de vendas mais eficiente que buscou iniciativas de maior valor. Juntos, esses fatores podem ser usados para alavancar resultados da empresa ao guiar políticas de incentivo da empresa.Dissertação Força de vendas orientada para o cliente e o efeito no desempenho dos vendedores(2019) Visentini, Rafael CarelliO objetivo deste trabalho é investigar o real impacto de treinamento no desempenho da força de vendas de uma empresa de serviços corporativos. Primeiramente, buscamos compreender a rotina do vendedor. Esta rotina, na verdade está se transformando, cada vez mais, em gestão de relacionamento. Identificamos que o mercado está ficando cada vez mais exigente quanto as reais soluções de produtos / serviços e o vendedor tem a oportunidade de aumentar o valor agregado de sua proposta baseado em uma oferta mais estratégica, sustentada nas necessidades do cliente. Sendo assim, é fundamental que o mesmo esteja preparado. Por isso, treinamento é a variável chave para solução deste dilema comprador – vendedor. Os achados irão implicar em recomendações para a gestão de forças de vendas que buscam incrementar a proposta de valor em suas negociações e assim melhorarem o desempenho em vendas. Em segundo lugar, de acordo com a literatura, a gestão de relacionamento vem exigindo construções de relacionamento mais solidas e de mais longo prazo, o que exige trabalho focado em satisfação e lealdade dos clientes, pelos vendedores. Por isso, aprofundamos o estudo dos efeitos da lealdade dos clientes em conjunto com a aplicação do treinamento sobre o desempenho da força de vendas. O objetivo é verificarmos se lealdade dos clientes aumenta o efeito do treinamento no desempenho dos vendedores, trazendo contribuições novas para literatura sobre os possíveis impactos da interação treinamento com lealdade dos clientes. Este resultado irá contribuir com recomendações efetivas para a gestão, de como lealdade dos clientes pode capitalizar o efeito do treinamento no desempenho da força de vendas. Em terceiro, identificamos na literatura sobre a dinâmica da gestão do relacionamento, que maior autonomia do vendedor pode trazer contribuições para construções de relações mais duradouras entre comprador - vendedor. Por isso, direcionamos o estudo para entendermos o efeito da autonomia do vendedor sobre o impacto da aplicação do treinamento no desempenho. O estudo se baseia no método de análise de dados por regressão linear múltipla de uma força de vendas composta por 110 vendedores. São 1.860 observações coletadas durante 21 meses, organizadas em painel não balanceado com dados longitudinais de 15 meses antes da intervenção do treinamento, e 6 meses após treinamento.Dissertação Efeitos da gestão de preços do varejo nas vendas da categoria de café(2019) Silva, Gustavo Walch Aurelio DaO sucesso na gestão de categoria é um desafio para varejistas de bens de consumo e pesquisadores. Entretanto, mesmo havendo pesquisas nesta área, ainda há ausência de estudos nos efeitos do varejista em mudar para a gestão de preços de categorias sob a ótica de maximização de vendas (BASUROY; MANTRALA; WALTERS, 2001). Logo, por haver pouca pesquisa empírica, buscou-se com este trabalho explorar o efeito do desconto de preços, juntamente com variáveis de ambiente de varejo nas vendas da categoria café. Os dados para este estudo foram coletados e instrumentalizados via scanner data panel oriundos de startup atuante no varejo de bens de consumo. Os dados são referentes a 120 varejistas, 38 marcas de café da cidade de São Paulo e foram levantados no prazo de 53 semanas entre 2017 e 2018. Um modelo quantitativo foi elaborado usando-se regressão linear múltipla (GLS) para vendas da categoria e volume de marca. Com isso, encontrou-se que a gestão de preços impacta nas vendas da categoria, que aumentam quando os descontos de marcas aumentam, e também quando a capacidade de atendimento aumenta e o potencial de mercado cresce de certa forma. Este trabalho é uma fonte útil de informações no contexto de gestão de categoria e fornece um modelo quantitativo aos gestores, sejam varejistas ou fabricantes, para a gestão de desconto em preços, as quais podem ajudá-los a aumentar as vendas e o lucro. A inclusão de atributos internos e externos dos varejistas, juntamente com dados sociodemográficos e hábitos de compra do cliente podem enriquecer ainda mais os resultados deste estudo. Sendo assim, este trabalho atende a uma necessidade identificada de informações e recursos necessários para o contexto acima e oferece orientação para varejistas e fabricantes.Dissertação Como criar estímulos para usuários compartilharem dados pessoais: um benefício mútuo para clientes e empresas(2020) Daher, Natália SalgeObter informações pessoais dos usuários e utilizá-las como fonte de segmentação para personalização de oferta, fidelização e melhor experiência do cliente, é de grande valia nos dias de hoje, de forma a gerar e agregar valor ao seu produto, serviço e marca. Tendo como objeto de estudo uma base de clientes e usuários de uma plataforma de geração de aplicativos, a Fabapp, o presente trabalho estuda que tipos de estímulos podem incentivar os clientes a compartilharem seus dados pessoais com a empresa. Busca ainda, entender quais são os fatores de maior e menor importância que influenciam a disposição dos mesmos em compartilhar essas informações, e como essas combinações de estímulos e informações podem ser trabalhadas de forma a gerar benefício mútuo para empresa e cliente. O trabalho é importante na medida em que traz informações ainda pouco exploradas em estudos anteriores no que diz respeito a combinações de estímulos e compartilhamento de dados de forma a gerar valor para ambos os lados, empresas e clientes. Além disso, traz importantes insights gerenciais, ao comprovar empiricamente que informações pessoalmente identificáveis, como CPF, possuem maior importância e maior sensibilidade do usuário em compartilhá-las, mas quando combinada com informações menos sensíveis e estímulos, a utilidade em fornecer informações continua alta. O trabalho oferece, então, estratégias que podem ajudar as empresas a utilizarem essa combinação de fatores para incentivar o cliente a compartilhar suas informações em troca de ofertas personalizadas.Dissertação Variáveis de Impacto na rentabilidade do varejo para a categoria de sucos prontos para beber(2020) Funaro, Rodrigo LudoviceO desafio de adequar uma correta política de preços a realidade de uma rede varejista é crucial para o futuro desta organização, seja pela maximização dos resultados de forma quantitativa, ou pela percepção qualitativa dos consumidores sobre a imagem daquela empresa. Para a maior parte dos produtos de alto giro o mercado utiliza estratégias mais homogêneas de precificação, baseando suas decisões por formato de loja (hipermercado, supermercado ou minimercado) ou sua localização geográfica (região do país no qual a loja está inserida). A proposta deste estudo é mostrar como a variação entre preços ao longo das semanas e a importância das marcas de uma categoria podem influenciar a rentabilidade deste segmento, ou seja, quais variáveis podem rentabilizar uma maior sensibilidade a preços e, portanto, clarificar a melhor estratégia de precificação a ser seguida. Além deste fato, abordaremos como a localização de lojas e efeitos demográficos presentes nestas regiões, podem influenciar o resultado financeiro final dos pontos de venda presentes nestes distritos. Os dados deste estudo se referem a uma rede varejista do estado de São Paulo com 19 lojas, com resultados de vendas e faturamento diários, coletados de 365 marcas de sucos prontos (bens de consumo de alto giro) para beber das últimas 85 semanas. Um modelo quantitativo com regressões em painel para vendas da categoria e sua correlação com a rentabilidade deste segmento, desta forma este trabalho se torna fonte útil de informações sobre rentabilização de uma política de preços mais eficiente e customizada, além de possibilitar ações promocionais e de marketing mais direcionadas as lojas e regiões que possuem a melhor resposta a este evento.