Mestrado Profissional em Administração
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- O impacto da adoção de canais de vendas digitais em vendas B2B(2022) Abe, Carlos Felipe JunA evolução da tecnologia e o aumento da competição tem contribuído na busca de novos formatos de negócio e novas formas de se relacionar e vender para os clientes. Duas tendências observadas são a adição de canais digitais de venda e a utilização de múltiplos canais de vendas para acessar os clientes. Estudos acadêmicos anteriores estudaram os incrementos e a canibalização nas vendas resultantes da adição de um canal de vendas digital, assim como o comportamento das vendas num contexto de multicanalidade, porém quase sempre em contextos B2C. Assim, apesar da proliferação dos canais de venda digitais no contexto B2B, são raros os estudos neste contexto específico. O presente estudo tem como objetivo aprofundar o conhecimento relacionado aos impactos da adição de um canal digital de vendas e da multicanalidade em um contexto B2B, se apoiando nos determinantes da escolha do canal pelo cliente para avaliar os seus impactos. Foi aplicada uma metodologia quantitativa, partindo dos dados das transações de 348 clientes de uma empresa nacional que atua na indústria farmacêutica no Brasil, em uma situação de ativação de um canal de vendas digital. O presente estudo contribui para a teoria ao trazer maior luz para a literatura de adição de canais de vendas e de multicanalidade no contexto B2B. Ao nível gerencial, o estudo traz insights que podem auxiliar os gestores a tomar decisões relativamente à implementação de canais de venda digitais, mitigando fatores que possam dificultar o sucesso da empreitada.
Dissertação Aderência às práticas de gestão operacional e desempenho das unidades produtivas de uma empresa de manufatura(2015) Pecoral, Milena StevauxRecentemente, as práticas de gestão operacional foram consideradas como parte da explicação das diferenças de desempenho entre as empresas, já que apenas a adoção de inovações tecnológicas ou investimentos em ativos não eram mais suficientes para explorar parte significativa dessas diferenças. Os estudos empíricos da área de operações têm se concentrado na identificação das melhores práticas operacionais que afetam o desempenho das empresas para que as mesmas possam adaptar sua gestão para alcançar seus objetivos de lucratividade. A questão que tem recebido menos atenção, entretanto, é o quanto a aderência às práticas operacionais pode ou não afetar o desempenho das empresas e não somente sua existência no ambiente organizacional, na tentativa de entender a relação da aderência às práticas operacionais e seus impactos no desempenho médio das empresas. Para esse fim, utilizou-se uma base de dados secundária disponibilizada por uma empresa de grande porte do setor de manufatura, com dados de diferentes unidades produtivas ao longo dos anos de 2012 a 2015. Primeiro, testou-se os impactos no desempenho médio operacional das empresas quanto a aderência às práticas operacionais, a variabilidade do desempenho e uma combinação das duas por meio de análise de variâncias (ANOVA). De forma complementar, identificaram-se as práticas de gestão operacional que levam a um maior desempenho médio das empresas, mostrando quais aderências às práticas de gestão operacional explicam o desempenho das empresas com alto desempenho constante e das empresas que melhoraram seu desempenho ao longo do período estudado. Conclui-se que as empresas com maior aderência às práticas de gestão operacional possuem maior desempenho e menor variabilidade de desempenho e são capazes de sustentá-lo ao longo do tempo.Dissertação Redes Sociais e Desempenho Profissional: uma abordagem através do tipo de aconselhamento(2015) Boccia, DennysA evolução das organizações empresariais é marcada pela própria forma através do qual o ser humano interage com os seus pares. A maneira como o indivíduo (ego) escolhe se relacionar, a quantidade de contatos (alters) e como estes contatos se relacionam entre si formam a rede social desta pessoa, e, por consequência, podem gerar efeitos na sua vida profissional. Uma dessas formas de relacionamento se dá através da constituição de uma rede voltada para o aconselhamento profissional. Antes de tudo faz-se introduzir o conceito de redes sociais e os vários aspectos que derivam do tipo de aconselhamento oferecido pela sua rede de contatos. A base de dados é oriunda de pesquisa PNRD (Personal Network Research Design) aplicada in loco num departamento operacional de uma grande instituição bancária. A pergunta de pesquisa se propõe a preencher uma lacuna com o fim de verificar se existe relação entre desempenho do indivíduo e a sua rede de aconselhamento profissional ao propor duas hipóteses, a primeira disserta quanto à estrutura da rede do indivíduo envolvendo respectivamente o tamanho efetivo, e a segunda a respeito do tamanho total da rede e das formas específicas de aconselhamentos, todas se utilizando da metodologia de análise de redes sociais do ego (ego network analysis) e de regressão logística. Inseridos entre os principais resultados encontrados estão que: 1) não foi possível comprovar estatisticamente que as pessoas que constituem redes sociais de aconselhamento com tamanho efetivo maior são melhor avaliadas, 2) a quantidade total de contatos pelos quais ego se aconselha influencia positivamente o seu desempenho.Dissertação O impacto do aquecimento da economia e do mercado de ações no desempenho dos investimentos de Private Equity e Venture Capital no Brasil(2015) Eiras, Marcelo Moreira SantosO presente trabalho analisa qual o impacto do aquecimento econômico e do mercado de ações brasileiro no desempenho dos investimentos de Private Equity e Venture Capital do Brasil. É utilizada uma base de dados privada, com informações sobre características de fundos, gestores e investimentos, incluindo medidas de taxa interna de retorno e múltiplo de dinheiro. Conforme o esperado, o resultado indica que entrar no deal em momento em que o mercado está desaquecido e sair quando este está aquecido têm impacto positivo no desempenho. O aquecimento do mercado no início ou no final do investimento foi medido pelo retorno do Ibovespa nos últimos 12 meses que antecedem o evento (entrada ou saída) e pelo número de IPOs e ofertas subsequentes no ano do evento. Na entrada, ambas as variáveis de aquecimento são relevantes, mas no momento de saída apenas o número de IPOs e ofertas subsequentes impactam de maneira significativa o desempenho. Os resultados obtidos também mostram que tanto o crescimento da economia quanto a apreciação do mercado de capitais ao longo da vida do investimento são importantes para explicar o desempenho dos deals. Neste caso, o aquecimento econômico ao longo do período foi medido pela variação do PIB, enquanto o aquecimento no mercado de ações foi medido pelo retorno do Ibovespa.Dissertação A relação entre experiência e recuperação de crédito: uma análise econômica do agente de cobrança no Brasil(2020) Silva, Paulo Roberto De CarvalhoNo Brasil e na maioria dos mercados, as firmas de cobrança são as principais responsáveis pela atividade de recuperação de crédito e exercem um papel fundamental para minimizar perdas e contribuir para a eficiência do mercado. Para isso, investem em infraestrutura de call center e na formação e desenvolvimento do agente de cobrança, uma variável importante da equação de produção dessas companhias. Este estudo se propõe a analisar a relação entre experiência e performance no âmbito individual do agente de cobrança, controlando fatores operacionais e sociodemográficos que contribuem para sugerir um modelo preditivo de recuperação de crédito. Embora a produção de estudos dedicados à relação entre experiência e performance seja significativa, diferentes correntes teóricas se baseiam em achados divergentes sobre como essas variáveis se relacionam ao longo do tempo. A pesquisa foi conduzida em painel longitudinal e abrangeu um período de 25 meses correspondentes aos créditos recuperados por 283 indivíduos. Os resultados confirmaram que a relação entre experiência e desempenho é positiva, mas sua linearidade é alterada conforme o grau de complexidade da negociação submetida ao agente. Para os estágios mais avançados da cobrança quando as negociações são mais complexas, a relação é positiva e não-linear.Dissertação Efeitos do momento de entrada e da estratégia de imitação no desempenho mercadológico das firmas: uma análise do setor farmacêutico brasileiro.(2014) Paula, Marcio Luiz DeEste trabalho tem como objetivo avaliar os efeitos do tempo de entrada dos imitadores na capacidade deles superarem os inovadores em participação de mercado. Avaliou-se também qual estratégia de imitação (i.e. diferenciação ou imitação pura) teria maior probabilidade de levar o imitador a superar o inovador. Foram analisados dados de 114 firmas farmacêuticas que comercializaram no Brasil 86 tecnologias de uso oral para cardiologia, entre 2010 e 2013. O painel de 3284 observações foi submetido a análises de regressão probit. Concluiu-se que para cada ano adicional de defasagem de lançamento entre inovador e imitador a probabilidade de o imitador em superar o inovador diminui 1,2%. Não foram encontradas diferenças estatisticamente significativas que justificasse a superioridade de uma estratégia de imitação sobre a outra. A imitação pura, entretanto, demonstrou atenuar os efeitos negativos do tempo no desempenho de mercado das firmas.Dissertação Desempenho de empresas com marcas valiosas(2011) Coutinho, Pedro Luiz PennaOs ativos intangíveis têm atraído, ultimamente, especial atenção do ambiente de negócios. Uma evidência desse fenômeno pode ser verificada pela diferença entre o valor de mercado e o valor contábil das empresas cotadas em bolsa. É evidente que existe uma demanda para uma melhor compreensão sobre o impacto desses ativos dentro das organizações. Recentemente, os estrategistas têm feito grande esforço na melhor compreensão de como os ativos intangíveis afetam o desempenho, dada a sua maior participação nas despesas de capital das empresas. Esta pesquisa visa estudar o desempenho de uma carteira de empresas com marcas de alto valor, uma importante classe dos ativos intangíveis. Para isso, estudou-se o desempenho de carteiras de empresas brasileiras negociadas na BOVESPA, em uma tentativa de destacar a criação de valor associado a uma marca valiosa..Dissertação O conflito na relação fornecedor-revenda e seus efeitos no desempenho: uma análise para o setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil(2014) Vojnovskis, DenysAs estruturas de distribuição híbridas são muito adotadas por fornecedores no segmento Business to Business (B2B), pelos vários benefícios que a utilização de revendas proporciona. No entanto, elas podem acentuar os efeitos do conflito de canais, tornando fundamental a Gestão do Conflito para controlar estas consequências. De acordo com sua funcionalidade, a literatura classifica o conflito de canais em dois tipos, Conflito Funcional e Conflito Disfuncional. O Conflito Funcional, orientado às tarefas e à resolução de problemas, promove uma melhora no Desempenho, enquanto que o Conflito Disfuncional, relacionado às incompatibilidades pessoais e aos choques de personalidades, acarreta uma piora no Desempenho. Mas, como estes dois tipos de conflito estão relacionados, o aumento do Conflito Funcional pode criar ou ampliar os efeitos negativos do Conflito Disfuncional. Utilizando uma amostra de 66 fornecedores (mais de 60% do universo) do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação do Brasil, este trabalho mostra empiricamente que o aumento do Conflito Funcional melhora o Desempenho da revenda (efeito direto). No entanto, o aumento do Conflito Funcional também provoca um aumento do Conflito Disfuncional, prejudicando desta forma o Desempenho da revenda (efeito indireto). O trabalho mostra também que a Gestão do Conflito reduz os efeitos nocivos do Conflito Disfuncional, melhorando por sua vez o Desempenho da revenda.Dissertação Capitalismo de Estado no Brasil: Uma Análise das Participações Minoritárias do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) entre 1995 e 2009(2016) Inoue, Carlos Frederico Kiyoshi VasconcelosA influência dos governos sobre as empresas é raramente contestada. Apesar disso, poucos estudos investigaram os efeitos de políticas industriais sobre o desempenho das empresas. Usando uma base de 293 empresas de capital aberto, negociadas na Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa) entre 1995 e 2009, demonstra-se uma variação no efeito das participações societárias do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) sobre o desempenho contábil das empresas (ROA). O efeito positivo verificado no período 1995-2002 não é sustentado no período 2003-2009. Conjectura-se que a evolução do mercado financeiro, entre estes dois períodos, alterou o potencial de criação de valor do capital do BNDES. Observa-se, adicionalmente, que sob um contexto de fraca proteção aos acionistas minoritários, as participações minoritárias do BNDES em grupos econômicos têm um efeito negativo sobre o desempenho das empresas. Portanto, os resultados sugerem que as participações de um banco de desenvolvimento têm um maior efeito sobre o desempenho das empresas quando as firmas estão inseridas em um ambiente com maior restrição de crédito, quando o capital é usado para promover investimentos e quando os acionistas minoritários estão protegidos da interferência governamental e da expropriação pelos acionistas controladores.