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3. Mestrado Profissional em Administração
4. The impact of the relationship manager for investment decisions in financial products for retail banking customers

Type:	Dissertação
Title:	The impact of the relationship manager for investment decisions in financial products for retail banking customers
Authors:	Hata, Carolina Izukawa
Examination board:	Ramos, Carla Sofia Dias Moreira Lages, Luis Santos, Carlos
Advisor:	Claro, Danny Pimentel
Publication Date:	2017
Original Abstract:	O nível de investimento dos brasileiros é bastante baixo. É esperado que os gerentes de relacionamento do banco (RM) influenciem na decisão dos clientes de investir em produtos bancários. Através da análise de dados longitudinais com 80.916 clientes pessoa física de um banco brasileiro, foi constatado empiricamente o impacto positivo do contato frequente do gerente de relacionamento com os clientes nos investimentos desses clientes no banco. Além disso, foi identificado que o tempo de relacionamento modera negativamente essa relação, o que sugere que os contatos devem ser implementados no início do relacionamento, uma vez que o benefício do contato do RM se dissipa ao longo do tempo. Assim, é reafirmada a importância do RM em apoiar o cliente para alocar seus investimentos de forma mais adequada às suas necessidades, reduzindo os problemas de informação e minimizando as incertezas do cliente.
Keywords in original language :	Marketing de relacionamento Gerente de relacionamento Decisão de Investimento Comportamento do Investidor Relationship marketing Relationship Manager Investment decision Saving behaviour
Abstract:	The level of investments for Brazilians is quite low. We expect that the bank relationship managers (RM) influence on customers’ decision to invest in bank products. Through longitudinal data analysis with 80,916 retail customers from a Brazilian bank, we empirically assess the positive impact of frequent RM contact with customers on customer investment in that bank. Additionally, we find that the length of relationship negatively moderates this relation, which suggests that contacts should be implemented early in the relationship since the benefits of RM contact dissipate over time. This reinforces the role of the RM in supporting customer to allocate their investments more appropriately to their needs by reducing information problems and minimizing customer uncertainty
Subject:	O nível de investimento dos brasileiros é bastante baixo. É esperado que os gerentes de relacionamento do banco (RM) influenciem na decisão dos clientes de investir em produtos bancários. Através da análise de dados longitudinais com 80.916 clientes pessoa física de um banco brasileiro, foi constatado empiricamente o impacto positivo do contato frequente do gerente de relacionamento com os clientes nos investimentos desses clientes no banco. Além disso, foi identificado que o tempo de relacionamento modera negativamente essa relação, o que sugere que os contatos devem ser implementados no início do relacionamento, uma vez que o benefício do contato do RM se dissipa ao longo do tempo. Assim, é reafirmada a importância do RM em apoiar o cliente para alocar seus investimentos de forma mais adequada às suas necessidades, reduzindo os problemas de informação e minimizando as incertezas do cliente
Language:	Português
Appears in Collections:	Mestrado Profissional em Administração

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