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2. Dissertação
3. Mestrado Profissional em Administração
4. Centralidade, desempenho e a gestão do portfolio de revendedores

Type:	Dissertação
Title:	Centralidade, desempenho e a gestão do portfolio de revendedores
Authors:	Tarsis, Amri
Examination board:	Silveira, Marco Antonio Pinheiro Da Lazzarini, Sergio Giovanetti
Advisor:	Kirschbaum, Charles
Publication Date:	2010
Original Abstract:	Estabelecer uma aliança com um fabricante relevante não é suficiente para o desempenho de negócios conjuntos, conhecer e ter relacionamento com os principais agentes decisores de iniciativas conjuntas pode ter impacto positivo. Para os fabricantes que buscam a gestão de alianças e reconhecem a importância das interdependências entre os parceiros e a eventual necessidade de iniciar e ou terminar determinadas alianças, compreender as implicações das interações de seus aliados com seus agentes é essencial para a gestão do portfólio. Após ter investigado uma rede de revendedores de uma empresa do setor de tecnologia da informação (TI), o autor desta dissertação formula hipóteses e testa o impacto da centralidade de rede de revendedores na obtenção de novos clientes no período subsequente. Os resultados empíricos sugerem que as relações sociais, geradas a partir de negócios passados, das revendas com a elite de vendas do fabricante, estavam correlacionadas com negócios conjuntos em novos clientes no ano seguinte, e que a sinalização de forte comprometimento da revenda contribuiu também positivamente para o numero de novos clientes comuns. O trabalho contribui para as pesquisas em redes interorganizacionais e oferece um constructo que poderia ser incorporado em modelos para análise de desempenho na gestão de portfólio de alianças, nos campos de estratégia de vendas e marketing, estratégia competitiva e estratégia corporativa.
Keywords in original language :	Redes interorganizacionais Redes sociais Canais de distribuição Alianças estratégicas Interorganizational networks Social networks Distribution channels Strategic alliances
Abstract:	Establishing an alliance with a relevant manufacturer is not sufficient for the success of joint business; knowing and having relationship with the key decision agents of common initiatives may have positive impact. For the Manufacturers that seek to manage its alliances and recognize the importance of partners interdependence, and the eventual need to initiate and or terminate certain alliances, comprehend the implications of reseller interaction with its agents is essencial for the portfolio management. After having investigated the dealership network of an Information Technology (IT) Company, the author of this dissertation formulates hypotheses and tests the impact of dealer’s network centrality over the number of new customers in the subsequent period. The empirical results evidence that the social relations created by previous business of resellers with the sales elite were correlated with joint business development in new customers in the following year, and that the strong commitment signalized by the reseller also gave positive contribution to the number of new common customers. This work contributes to interorganizational network researches, and offer a contruct that could be integrated on analisys models of alliance performance management, in the fields of sales & marketing, competitive strategy and corporate strategy.
Language:	Português
Appears in Collections:	Mestrado Profissional em Administração

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