Como incentivos afetam os canais formais de vendas

Diamantino, João C.

Como incentivos afetam os canais formais de vendas

Autores

Diamantino, João C.

Orientador

Lazzarini, Sérgio Giovanetti

Tipo de documento

Dissertação

Data

2010

Arquivos

João C Diamantino_Trabalho.pdf (249.79 KB)

João C Diamantino_AutorizacaoAluno.pdf (465.98 KB)

Resumo

O objetivo desta pesquisa é testar se os contratos com pagamento variável em canais de distribuição têm efeito positivo sobre o aumento das vendas no mercado formal. Mais especificamente, com base em um banco de dados de vendedores no setor de telefonia celular, o estudo identifica se existe associação positiva entre pacotes de incentivos e a melhoria das vendas de aparelhos celulares em canais formais (isto é, diferentemente dos casos onde o cliente adquire o celular no canal informal e a operadora ativa o aparelho com chip). A partir de modelo de regressão em painel com efeitos fixos, verifica-se que mecanismos de incentivos têm efeito significativamente positivo sobre as vendas. Tais resultados foram obtidos analisando-se o volume de vendas e a taxa de conversão (isto é, o percentual de clientes compradores apenas do chip ativado que adquirem o aparelho celular através de um canal formal do varejo) no período estudado. Essas duas variáveis são significativamente e positivamente afetadas pela ocorrência dos incentivos; por exemplo, encontra-se que um investimento de 100 dólares da empresa em promoção por indivíduo pode resultar em um aumento de até 2,79 aparelhos nas vendas mensais de cada vendedor. Além disso, verifica-se também variações nas vendas relacionadas com o tipo do incentivo (monetário ou não monetário). Assim, o estudo contribui com a crescente literatura empírica sobre incentivos em canais de vendas e suporta, em geral, previsões da teoria de agência.