Mestrado Profissional em Administração
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Dissertação Efeito de promoções sobre a demanda: Uma análise com produtos de uma franquia de cosméticos(2024) Carvalho, Vitor Guedes deEsta dissertação investigou a relação entre a promoção de vendas e a quantidade de produtos vendidos. A metodologia adotada consistiu em uma análise longitudinal, por meio de um modelo de regressão em painel, utilizando dados agrupados de quinze lojas de uma franquia de cosméticos. O objetivo foi analisar os efeitos das promoções, dos tipos de descontos, da propaganda em outdoor e de outras variáveis relacionadas às promoções sobre as vendas ao longo do tempo. Para isso, foram testadas seis hipóteses: as cinco primeiras referem-se às promoções e aos tipos de desconto utilizados pela franquia — compre 2, leve 3; PROMOBACK; desconto na mesma marca do produto; desconto progressivo; e desconto no próprio produto — e se esses fatores aumentam a quantidade vendida. A sexta hipótese postula que a propaganda em outdoor aumenta as vendas. Além disso, o estudo também analisou diferentes variáveis que podem afetar as vendas, como o lançamento de novos produtos, feriados e o preço. Os resultados evidenciaram que a promoção "compre 2, leve 3" e o desconto na mesma marca foram significativos e tiveram um impacto positivo sobre a quantidade vendida. No entanto, os outros três tipos de desconto não apresentaram significância estatística. Apesar disso, esses achados foram suficientes para afirmar que os tipos de desconto têm um efeito positivo sobre as vendas. Ademais, concluiu-se que a propaganda em outdoor também exerce um efeito positivo sobre a quantidade vendida. Este estudo contribui para o uso mais eficaz de promoções e tipos de desconto, além de proporcionar uma compreensão mais aprofundada sobre o impacto individual de diferentes variáveis nas vendas.Dissertação Busyness e lazer: seus impactos na Percepção de Status e Felicidade(2021) Kondo, Luiza SanaeTodos parecem estar sempre ocupados, corridos e em busca da felicidade. Em conversas casuais é comum que as pessoas identifiquem suas próprias vidas como ocupadas, com excesso de horas despendidas no trabalho. Por outro lado, há um desejo por aproveitar a vida com momentos de lazer, que se traduz na busca por ser feliz. O aumento na produtividade trouxe como resultado um aumento no consumo e um crescente sentimento de estar ocupado. A partir desta visão individual, como as empresas podem entender o que seu consumidor deseja? A percepção que seu consumidor tem em relação ao seu grupo aspiracional precisa ser entendida para que as empresas possam então se comunicar da melhor forma com seu público-alvo. O público-alvo e o grupo aspiracional deste público-alvo tem uma vida ocupada, a diferença é que o grupo aspiracional é feliz, uma vez que a felicidade é um dos maiores objetivos a serem alcançados na vida das pessoas. Este trabalho busca mostrar o mecanismo que faz com que as pessoas ocupadas sejam vistas como felizes.Estas pessoas ocupadas são vistas como pessoas de alto status social e esta percepção vai influenciar na percepção de felicidade. Por outro lado, pessoas ocupadas com trabalho e que mesmo assim conseguem incluir momentos de lazer em suas vidas, também passam a percepção de serem pessoas felizes. Como consequência de um estudo empírico que mostra este mecanismo, temos indícios de que quando as pessoas identificam como uma pessoa ocupada consegue ser feliz, aquelas podem então buscar a consumir os mesmos produtos e serviços que trazem maior status social como um meio para se conseguir a felicidade. Neste estudo foi utilizado o método experimental, através de uma pesquisa com design 2X2, between subject.Dissertação Investigando os diferentes canais de venda na percepção de valor e de justiça de preço e seus efeitos em pessoas ocupadas(2021) SILVA, DAVI RACHMAN DAO crescimento dos smartphones e do ecommerce impulsionou o avanço de diferentes canais de venda que tiveram impacto na forma que os consumidores são afetados por estes canais. Esta dissertação busca contribuir com entendimento dos canais de vendas e se há diferença na percepção de valor e percepção de justiça de preço entre os canais online, multicanal e omnicanal. Além disso, busca entender se há alguma influência de busyness nesta relação de canais com percepção de valor e justiça de preço. Como metodologia, foram realizados dois experimentos, através de questionários com respondentes brasileiros. No primeiro experimento foram obtidos dados sobre o efeito dos canais em percepção de valor e justiça de preço e na segunda pesquisa o foco foi na possível influência moderadora de busyness sobre esse efeito. Com os dados obtidos destas pesquisas, foram realizadas regressões pelo método de mínimos quadrados ordinários. Como resultado, obtivemos que o multicanal possui um efeito positivo e estatisticamente significante sobre a percepção de valor em relação ao canal online, enquanto na justiça de preço a multicanalidade e omnicanalidade obtiveram efeitos positivos e estatisticamente significantes em relação ao canal online. Entretanto, não observamos um efeito moderador estatisticamente significante de busyness sobre o efeito dos canais em percepção de valor e justiça de preço.Dissertação Marketing Conversacional B2B: Desvendando a eficiência do chatbot na geração de oportunidades de negócio(2023) Duran, Fabio MeloEm um cenário cada vez mais on-line, no qual telefones celulares funcionam como um pequeno computador (smartphones) e dominam o mercado, as estratégias de marketing digital tornam-se essenciais, porém mais onerosas e complexas. Novas tendências – como o marketing conversacional (utilização de robô de bate-papo nas estratégias de marketing) – despontam com potencial de elevar a taxa de geração de oportunidades de negócio e melhorar o retorno sobre investimento em marketing. Alguns estudos demonstram que o marketing conversacional é uma tendência que, em alguns cenários, já apresenta melhor desempenho na geração de leads em relação à tradicional página de conversão de leads (landing page). Este estudo visa investigar como se comporta a estratégia de marketing conversacional na geração de leads e de leads qualificados (MQLs) em diferentes momentos da jornada de compra do cliente de empresas que comercializam com outras empresas (B2B). Foram realizados dois experimentos, ambos com acesso exclusivamente via telefone celular, gerados por meio de campanhas de anúncio on-line. Adotou-se como ferramenta de conversação (chat), o WhatsApp, principal ferramenta utilizada no Brasil. O primeiro experimento foi realizado no início da etapa pré-compra da jornada de decisão do cliente (reconhecimento de um problema) e os acessos foram gerados por meio de anúncios da plataforma da Meta, com o objetivo de gerar leads em troca de um livro eletrônico (e-book). O segundo experimento atuou ao final da jornada do cliente (pesquisas e decisão do que comprar) tendo sido os acessos gerados por meio de anúncios do Google, buscando gerar MQLs com a oferta de utilização gratuita de uma ferramenta on-line de gestão financeira para empresas, durante sete dias. Em ambos os experimentos o autor aplicou a metodologia de teste A/B e analisou os dados das pesquisas por meio do teste de estatística chi-quadrado de Pearson. Os resultados mostram que no início da jornada de decisão do cliente o chatbot foi mais eficiente gerando leads. Mais próximo da conclusão da jornada do cliente, o chatbot mostrou mais eficiência na geração de MQLs. Essas descobertas ajudam os gestores de marketing a avaliar como e quando o chatbot pode ser adotado em suas estratégias.Dissertação Promoções em ação: o impacto das ações promocionais na conexão emocional do consumidor com a marca(2019) Anauate, Patricia MontagnaAções promocionais estimulam vendas, permitindo retorno a curto e longo prazos. Muito utilizada em mercados competitivos, essa estratégia é frequentemente aplicada pelas marcas. A presente dissertação tem como objetivo compreender como os consumidores interpretam e classificam os diferentes formatos de promoções de vendas e como esses formatos interferem na conexão emocional dos consumidores com as marcas. Primeiramente foi realizado um questionário on line, que trouxe um maior aprofundamento do conhecimento e do critério de classificação dos diferentes formatos de promoções de vendas pela visão do consumidor. Por meio da construção de uma matriz, a análise propõe quatro grupos de tipos de promoções, refletindo a combinação de ações com benefício imediato relacionado (ou não) ao produto e ações com benefício futuro relacionado (ou não) ao produto. No segundo estudo, uma hipótese foi testada e suportada por meio de um experimento de laboratório. A hipótese permitiu testar se a existência de uma promoção de vendas que oferece um benefício imediato não relacionado ao produto impacta positivamente a conexão emocional do consumidor com a marca em questão. Os resultados mostraram que as ações promocionais com benefício no ato da compra sem relação direta com o produto impactam positivamente na conexão emocional do consumidor com a marca. Os resultados contribuem para a literatura, com uma nova perspectiva de classificação dos diferentes formatos de promoções de vendas respaldada pela visão do consumidor além de preencher lacunas existentes quanto aos efeitos das promoções no comportamento dos consumidores, especificamente na conexão emocional do consumidor com a marca.Dissertação Reduzindo resistência à novidade: estudo de efeitos moderadores do desejo de controle na consideração de novos produtos(2019) Prandine, Matheus FachiniDesejo de controle age como uma barreira para a aceitação de novos produtos, mas há variáveis que podem reduzir esse efeito, compensando a perda de controle percebido pela novidade. Este trabalho propõe que o construal level e a presença de novas funcionalidades são variáveis que exercem este papel. Dois experimentos testam estas proposições. Os resultados demonstram que menores distâncias psicológicas e novas funcionalidades trazem melhores avaliações de novos produtos para consumidores com alto desejo de controle. As conclusões deste trabalho contribuem para a literatura da Construal Level Theory e de desejo de controle e expandem contribuições anteriores para o contexto de serviços financeiros. Os resultados também trazem implicações gerenciais para a estratégia de comunicação de novos produtos ao mercado.Dissertação O que determina a performance de anúncios no digital? Uma análise de vídeos publicitários no youtube(2020) Melo, Andressa Freitas DeCom o grande volume de conteúdos à disposição do consumidor, compreender os elementos que podem garantir o seu desempenho torna-se cada vez mais estratégico. O objetivo desta pesquisa foi identificar quais atributos presentes nos anúncios publicitários contribuem para sua visualização, compartilhamento, sentimento de prazer e busca por informação por parte do usuário. Para isso foram realizados dois estudos: primeiramente uma análise qualitativa catalogou e analisou 35 anúncios disponíveis do Youtube. Após a identificação dos atributos mais recorrentes, com base na literatura e nos achados do estudo 1, foram criadas proposições que foram testadas no estudo 2. Utilizando o método de preferência conjunta, os atributos foram desmembrados em dimensões e, posteriormente, combinados em formato de cesta de preferências. Cada cesta deu origem a um template de anúncio, totalizando 16. Os atributos estudados foram: narrativa, propósito, interação, personagens reais, celebridades, tecnicidade do tema, humor e mercado. Anúncios de serviços, com temas não técnico e que endereçam problemas reais demonstraram ser os de maior interesse em compartilhamento por parte dos participantes. Por outro lado, os anúncios que abordam temas técnicos, comercializam um produto e trazem elementos de humor possuem um pior desempenho na intenção de compartilhar.Dissertação Investigando as estratégias de respostas para o boca a boca negativo nas redes sociais(2018) Fernandes, Roberta DuarteA era digital resultou em mudanças na forma como as marcas se comunicam com seus consumidores, como estes interagem com as marcas e entre si e como os meios de comunicação podem influenciar a reputação da marca. Essa mudança de comportamento exige uma reavaliação de como as marcas devem ser gerenciadas. Esta dissertação propõe investigar como o “boca a boca” eletrônico vem impactando a gestão das marcas e como as agências de marketing digital responsáveis por esta gestão respondem aos estímulos negativos dos consumidores. Desta forma, busca-se identificar quais as principais estratégias de respostas que estão sendo utilizadas para proteger a reputação organizacional e em quais situações se utiliza cada uma. Para atingir os objetivos do estudo, realizou-se uma pesquisa exploratória de cunho qualitativo. A coleta de dados foi realizada por meio de entrevistas estruturadas com funcionários de 10 agências de marketing digital que trabalham há pelo menos um ano com gestão de marca. Identificou-se uma preocupação das agências em relação ao “boca a boca” eletrônico negativo e à utilização das estratégias de acomodação, de não ação e defensivas para contê-lo e amenizar possíveis riscos à reputação das marcas. Os resultados oferecem insights para auxiliar na gestão de marca nas redes sociais e contribuem para os estudos relacionados ao “boca a boca” eletrônico negativo e às estratégias de respostas das empresas.