Inteligência emocional dos vendedores e performance: o papel da experiência dos vendedores e do apoio dos gerentes de vendas

Abstract

A identificação das variáveis que afetam o desempenho dos profissionais de vendas tem sido um esforço permanente das últimas décadas. O constructo inteligência emocional (IE) é reconhecido na literatura como importante para o desempenho dos profissionais de vendas. No entanto, poucos são os estudos relativos ao papel de variáveis contextuais para a efetividade da IE dos vendedores. O objetivo desta dissertação consiste em entender o papel que a experiência dos vendedores e o apoio dos gestores de vendas desempenham sobre o efeito da IE dos vendedores na performance de vendas. É proposto que quanto maior a experiência do vendedor e o apoio dos gestores de vendas, menor a necessidade que o vendedor tenha IE para a sua performance. O modelo quantitativo foi testado em uma base de dados cross-sectional de vendedores de uma empresa no setor de alimentos. A base inclui 44 vendedores, e os dados foram coletados junto dos vendedores, e da própria empresa que disponibilizou dados objetivos dos vendedores e das respetivas lojas. Os resultados do estudo mostram que, ao contrário do esperado, a IE dos vendedores não está relacionada ao aumento dos resultados da empresa. Para além disso, e como esperado, quanto maior a experiência dos vendedores, menor o impacto da IE no seu desempenho de vendas. Confirma-se assim que a experiência dos vendedores pode colmatar a falta de IE dos vendedores. O efeito moderador do apoio dos gestores foi significativo, porém positivo. Este estudo contribui para literatura existente sobre o papel da IE na performance de vendas dos vendedores. Em termos gerenciais, o estudo possibilita entender melhor até que ponto a IE do vendedor é determinante na sua performance, considerando a sua experiência no mercado e o suporte do gestor de vendas em suas atividades.