Mestrado Profissional em Administração
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Dissertação Scarcity appeal and its effects on consumer purchase behavior during online shopping(2019) Scatamburlo, Luiz Felipe De AlmeidaA escassez e a indisponibilidade de um produto são situações recorrentes para os consumidores e varejistas e podem promover perdas financeiras e prejudicar a imagem do varejista. Entretanto, tanto a escassez quanto a indisponibilidade podem ser usadas intencionalmente pelos varejistas para provocar um estímulo de compra. O presente trabalho tem o objetivo de analisar o impacto das mensagens de escassez, comparando diferentes tipos de mensagens, e os efeitos da situação de escassez sobre o comportamento de compra do consumidor. A literatura de marketing não aborda sistematicamente o contexto de eventos de escassez em compras online, para produtos com os quais o cliente tem pouca familiaridade. E pouco explora os tipos de mensagens de escassez. Desta forma, por meio de experimentos, essa dissertação busca demonstrar que mensagens de escassez podem melhorar a atratividade e a intenção de compra de um produto. De acordo com os resultados obtidos, em termos de atratividade, há uma diferença estatisticamente significante quando um produto é comercializado com a mensagem “Only 10 left in stock!” quando comparado com a condição na qual o produto não possui tal mensagem de escassez. Entretanto, essa diferença na atratividade do produto comercializado não foi observada no caso em que a mensagem “Only ten left in stock!” é exibida. Além disso, os resultados mostram que as mensagens “Only 10 left in stock!” e “Only few remaining!” são capazes de aumentar a intenção de compra, sendo que não há qualquer diferença em termos de efeito quando comparada a exibição destas mensagens. Ademais, as mensagens de escassez “Only 1 left in stock!” e “Only one left in stock!” aumentam a intenção de compra, apesar de não melhorarem a atratividade do produto. Por fim, os resultados do presente estudo ainda mostraram que quando um produto está indisponível, e o mesmo é apresentado junto a um produto escasso, o qual é exibido com a mensagem “Only ten left in stock!”, o consumidor apresenta uma maior intenção de compra ao produto que se encontra indisponível e não ao produto escasso.Dissertação Effects of monetary incentive on salesforce performance(2019) Góes, Marcelo Ambrósio deEste trabalho aborda os efeitos de incentivos de vendas ao analisar uma empresa brasileira no setor de Tecnologia da Informação e Serviços Financeiros. A Teoria da Agência é brevemente relembrada como âncora de estudos de produtividade que surgiram nas décadas seguintes. Trabalhos empíricos específicos sobre incentivos de vendas funcionam como ponto de partida para este estudo. Uma análise quantitativa é realizada utilizando regressão linear múltipla. Os resultados confirmam um efeito positivo do plano de bônus no tamanho das vendas. O tamanho das propostas também foi identificado como uma influência positiva no tamanho das vendas, o que se conecta a uma força de vendas mais eficiente que buscou iniciativas de maior valor. Juntos, esses fatores podem ser usados para alavancar resultados da empresa ao guiar políticas de incentivo da empresa.Dissertação Dissertação Impacts observed on private label cardholders of a local company when purchased by a multinational company(2017) Oliveira, Luiz CláudioDissertação Sharing economy and collaborative consumption: what drives engagement in the Brazilian market?(2018) Minami, Adriana LuriO advento da Internet e Web 2.0 fez surgir novas formas de consumo que mudaram a relação consumidor-produto, nomeadamente na forma como os consumidores podem ter acesso a produtos sem a necessidade de adquiri-los. Economia compartilhada, consumo colaborativo, consumo baseado em acesso, pseudo-compartilhamento, serviços sem propriedade e escambo, são algumas das denominações que podem ser encontradas na literatura e que são utilizadas de forma intercambiável. No entanto, existem diferenças importantes entre estes diferentes tipos de consumo. Desta forma, este estudo tem dois objetivos centrais: (1) desenvolver um conceito claro de economia compartilhada e consumo colaborativo, duas denominações corretas para as novas formas de consumo, mas que são utilizadas de forma errada; (2) entender se existe diferença nas motivações que levam o participante a engajar em cada uma destas duas formas de consumo. Uma extensiva revisão da literatura suportada por uma pesquisa preliminar exploratória, permitiram-nos propor uma definição clara para cada um dos dois tipos de consumo, assim como levantar hipóteses quanto às diferenças nas motivações para cada tipo de consumo. Através de uma amostra de 400 pessoas que já participaram em pelo menos umas destas novas de consumo, foi aplicado um modelo de equação estruturada para mensurar estas diferenças. Os resultados demonstram que os benefícios sociais, ambientais e de conveniência impactam a intenção de consumo de uma forma mais forte na economia compartilhada do que no consumo colaborativo. Já os benefícios econômicos e de prazer mostram um peso igual para ambos modos de consumo. Este estudo contribui para a literatura ao trazer uma clara definição para os novos tipos de consumo, possibilitando ainda entender as diferenças na motivação das pessoas ao participarem de cada uma das duas formas de consumo identificadas neste estudo Constitui também uma importante contribuição gerencial, já que empresas participantes desta nova economia podem melhor entender seus consumidores e se diferenciar, fortalecendo a sua competitividade.Dissertação Perceived value in payment modes: cognitive and affective value among Brazilian consumers(2018) Miranda, Luiz Henrique Ranzani deConsumidores têm certas percepções em relação a diferentes meios de pagamento, como dinheiro, cartão de crédito ou de débito, ou pagamentos digitais. Essas percepções influenciam nos seus gastos e no seu comportamento de compra, e cada vez mais atenção vem sendo dedicada a esse fenômeno. Apesar da extensa literatura a respeito da subjetividade referente aos meios de pagamento e seus impactos no processo de tomada de decisão do consumidor, algumas contradições são evidenciadas em estudos passados. Além do que, existe uma lacuna no sentido de não existir uma escala que avalie a percepção dos consumidores em relação aos meios de pagamento. Este estudo foca no conceito de percepção do consumidor relativamente aos meios de pagamento, baseando-se na literatura de marketing referente a meio de pagamentos e em dois modelos teóricos bem aceitos – Paradigma Comportamental Cognitivo-Afetivo e Teoria do Valor de Consumo – para sugerir três hipóteses relacionadas ao valor cognitivo e afetivo percebido pelos consumidores. Para isso, nós nos concentramos nos meios de pagamentos considerados como o “mais tradicional” e o “mais inovador”, como por exemplo, dinheiro e pagamentos digitais. Este estudo tem dois objetivos: primeiro, desenvolver uma escala para medir o valor percebido pelos consumidores em relação aos meios de pagamentos e, segundo, mostrar que os meios de pagamento “mais tradicionais” são percebidos com um menor valor do que os “mais inovadores”. A escala sugerida é uma versão ampliada e adaptada do PERVAL, uma escala bem estabelecida para avaliar o valor de bens e serviços. A escala foi validada com uma amostra de dados de 400 consumidores brasileiros, utilizando a análise fatorial confirmatória. As hipóteses sugeridas foram testadas com os mesmos dados amostrais, utilizando o modelo de comparação de médias por meio de regressão linear múltipla. Os resultados mostram que o dinheiro é percebido pelos consumidores como tendo um menor valor cognitivo do que os demais meios de pagamento, e os pagamentos digitais com o que apresenta maior valor afetivo. Além disso, os pagamentos digitais foram percebidos de uma maneira geral como tendo o maior valor. Este estudo contribui com a literatura, primeiro por prover uma escala de avaliação do valor percebido pelos consumidores em relação aos meios de pagamento, considerando as dimensões cognitivas e afetivas e meios de pagamentos mais atuais. Segundo, mostramos que cada meio de pagamento é percebido de maneira diferente pelos consumidores, tendo os pagamentos digitais como o meio de pagamento com maior valor percebido. De acordo com a literatura, se espera que essas percepções afetem o processo de tomada de decisão do consumidor. Esse estudo também permite uma ideia mais clara das diferenças dos valores percebidos entre meios de pagamentos, resultando em insights para gerentes e para a indústria de pagamentos em como oferecer uma experiência de pagamento diferente para cada tipo de compra, assim como para o desenvolvimento de novos meios de pagamento.Dissertação An analysis of the Brazilian REITs: the impact of property-type diversification and property control over performance(2017) Silva Neto, Antonio ReisDissertação The effect of federal student loans on access to for-profit business colleges in São Paulo(2016) Linden, Timothy PatrickTradicionalmente, a maioria das sociedades tem concebido o ensino superior como um bem público fornecido pelo Estado, mas o sistemas de educação superior ao redor do mundo tornaram-se cada vez mais operados por grupos privados nas últimas décadas. Este estudo investiga a evolução dos papeis do setor público e privado no sistema de educação superior do Brasil, com foco em questões de equidade social. Foram utilizados dados em painel de 2010 a 2014 para examinar se o Fundo de Financiamento Estudantil (FIES) tem ajudado a democratizar o acesso às faculdades de comércio e administração com fins lucrativos no Estado de São Paulo. As análises indicam que FIES teve um efeito positivo sobre as matrículas, mas não teve nenhum efeito sobre a porcentagem de alunos matriculados que se formaram em colégios públicos. Esses resultados estão em conformidade com a teoria que relaciona a provisão de serviços públicos por grupos privados a riscos de qualidade não-contratável (non-contractible quality). De uma ótica de política pública, os resultados apontam os desafios de equidade na educação superior e apoiam o processo seletivo mais rigoroso que o FIES adotou após 2014.Dissertação Spirits consumption in Germany among young consumers – an analysis of consumption patterns and consumers’ behaviors for different buying occasions(2016) Merk, Steffen NiklasO objetivo deste estudo é analisar os padrões de consumo e os comportamentos do consumidor em diferentes situações no mercado de bebidas alcoólicas na Alemanha. Analisamos também a propensão de grupos específicos para o consumo de bebidas alcoólicas e mais especificamente da tequila. Estamos particularmente interessados no jovem consumidor. Identificamos primeiramente os padrões de comportamento e as motivações de compra do jovem consumidor de bebidas alcoólicas em geral, assim como os da categoria da tequila em particular. Detectamos, por exemplo, que os consumidores avaliam a importância da qualidade e do preço para bebidas alcoólicas de modo diferente, dependendo das ocasiões. Na situação de ”aquecimento” ou de bar noturno, os consumidores avaliam o preço como mais importante do que a qualidade e, na situação de uma noite agradável num bar, avaliam primeiramente a qualidade da bebida. Analisamos em seguida se os consumidores podem ser alocados em grupos que exibam correlações entre diferentes situações de compra e os perfis individuais de consumidor. A análise demonstrou que os inquiridos podem ser agrupados em quatro perfis individuais semelhantes. Os quatro perfis existentes são definidos como Deal Seeking, Price Preference, Hangover Avoiding e Quality Seeking. Por fim, analisamos se existem grupos específicos de consumidores que respondem mais ao consumo de tequila. Aplicamos um modelo de regressão logística para identificar as características dos entrevistados mais ligadas ao consumo de tequila. Três casos foram identificados com significado estatístico: a probabilidade de os homens consumirem tequila é mais elevada do que a das mulheres; existe elevada probabilidade de os que consideram o preço mais importante do que a qualidade consumirem tequila em festas privadas; existe elevada probabilidade dos que consideram o preço mais importante do que a qualidade consumirem tequila numa situação de bar.Dissertação The effects of brand positioning on the influence relations of the brazilian fashion industry(2017) Antibas, Gabriela LuzEste trabalho tem como objetivo analisar como o posicionamento de marca afeta as relações de influência e poder da Indústria da Moda Brasileira, com base nas premissas de que (1) o mercado é formado por uma rede de relacionamentos entre empresas que tomam decisões com base na observação de seus competidores; e (2) que as empresas que são mais centrais nessa rede tem maior poder, por ocupar uma posição que lhes permite observar e entender melhor a estrutura do mercado e, assim, tomar melhores decisões de posicionamento. Para viabilizar o estudo, foi construída uma rede implícita entre marcas do mercado Brasileiro, com base nos comentários de usuários nas páginas destas marcas no Facebook, considerando que, por esta ser uma Rede Social de ampla adoção tanto por consumidores quanto por marcas, em especial no caso da Indústria da Moda, ela representa uma boa aproximação do mercado real. Dados sobre participação na Semana de Moda de São Paulo, preço médio e estratégia de comunicação em revistas de Moda foram coletados e assumidos como estratégias de posicionamento das marcas de Moda no Brasil, levando-se em conta ainda a influência da identificação com a marca e dos efeitos de consumo por status nas decisões de compra dos consumidores, que também precisam ser consideradas pelas empresas na definição do posicionamento de marca. Os resultados da análise empírica revelam que marcas que se posicionam de forma a ampliar seu mercado e criar desejo por ela em grande parcela dos consumidores, utilizando-se de intensa estratégia de comunicação, ocupam uma posição de maior centralidade e poder no mercado, em relação às marcas que focam em exclusividade, uma vez que elas conseguem criar maior identificação no mercado. Este estudo é relevante na medida em que permite, com o uso de técnicas de Análise de Redes, entender qual a dinâmica da Indústria da Moda Brasileira, quais as marcas mais centrais e como o posicionamento de marca afeta as relações de influência e poder desta Indústria.