Mestrado Profissional em Administração
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Dissertação Efeito de promoções sobre a demanda: Uma análise com produtos de uma franquia de cosméticos(2024) Carvalho, Vitor Guedes deEsta dissertação investigou a relação entre a promoção de vendas e a quantidade de produtos vendidos. A metodologia adotada consistiu em uma análise longitudinal, por meio de um modelo de regressão em painel, utilizando dados agrupados de quinze lojas de uma franquia de cosméticos. O objetivo foi analisar os efeitos das promoções, dos tipos de descontos, da propaganda em outdoor e de outras variáveis relacionadas às promoções sobre as vendas ao longo do tempo. Para isso, foram testadas seis hipóteses: as cinco primeiras referem-se às promoções e aos tipos de desconto utilizados pela franquia — compre 2, leve 3; PROMOBACK; desconto na mesma marca do produto; desconto progressivo; e desconto no próprio produto — e se esses fatores aumentam a quantidade vendida. A sexta hipótese postula que a propaganda em outdoor aumenta as vendas. Além disso, o estudo também analisou diferentes variáveis que podem afetar as vendas, como o lançamento de novos produtos, feriados e o preço. Os resultados evidenciaram que a promoção "compre 2, leve 3" e o desconto na mesma marca foram significativos e tiveram um impacto positivo sobre a quantidade vendida. No entanto, os outros três tipos de desconto não apresentaram significância estatística. Apesar disso, esses achados foram suficientes para afirmar que os tipos de desconto têm um efeito positivo sobre as vendas. Ademais, concluiu-se que a propaganda em outdoor também exerce um efeito positivo sobre a quantidade vendida. Este estudo contribui para o uso mais eficaz de promoções e tipos de desconto, além de proporcionar uma compreensão mais aprofundada sobre o impacto individual de diferentes variáveis nas vendas.Dissertação Busyness e lazer: seus impactos na Percepção de Status e Felicidade(2021) Kondo, Luiza SanaeTodos parecem estar sempre ocupados, corridos e em busca da felicidade. Em conversas casuais é comum que as pessoas identifiquem suas próprias vidas como ocupadas, com excesso de horas despendidas no trabalho. Por outro lado, há um desejo por aproveitar a vida com momentos de lazer, que se traduz na busca por ser feliz. O aumento na produtividade trouxe como resultado um aumento no consumo e um crescente sentimento de estar ocupado. A partir desta visão individual, como as empresas podem entender o que seu consumidor deseja? A percepção que seu consumidor tem em relação ao seu grupo aspiracional precisa ser entendida para que as empresas possam então se comunicar da melhor forma com seu público-alvo. O público-alvo e o grupo aspiracional deste público-alvo tem uma vida ocupada, a diferença é que o grupo aspiracional é feliz, uma vez que a felicidade é um dos maiores objetivos a serem alcançados na vida das pessoas. Este trabalho busca mostrar o mecanismo que faz com que as pessoas ocupadas sejam vistas como felizes.Estas pessoas ocupadas são vistas como pessoas de alto status social e esta percepção vai influenciar na percepção de felicidade. Por outro lado, pessoas ocupadas com trabalho e que mesmo assim conseguem incluir momentos de lazer em suas vidas, também passam a percepção de serem pessoas felizes. Como consequência de um estudo empírico que mostra este mecanismo, temos indícios de que quando as pessoas identificam como uma pessoa ocupada consegue ser feliz, aquelas podem então buscar a consumir os mesmos produtos e serviços que trazem maior status social como um meio para se conseguir a felicidade. Neste estudo foi utilizado o método experimental, através de uma pesquisa com design 2X2, between subject.Dissertação Investigando os diferentes canais de venda na percepção de valor e de justiça de preço e seus efeitos em pessoas ocupadas(2021) SILVA, DAVI RACHMAN DAO crescimento dos smartphones e do ecommerce impulsionou o avanço de diferentes canais de venda que tiveram impacto na forma que os consumidores são afetados por estes canais. Esta dissertação busca contribuir com entendimento dos canais de vendas e se há diferença na percepção de valor e percepção de justiça de preço entre os canais online, multicanal e omnicanal. Além disso, busca entender se há alguma influência de busyness nesta relação de canais com percepção de valor e justiça de preço. Como metodologia, foram realizados dois experimentos, através de questionários com respondentes brasileiros. No primeiro experimento foram obtidos dados sobre o efeito dos canais em percepção de valor e justiça de preço e na segunda pesquisa o foco foi na possível influência moderadora de busyness sobre esse efeito. Com os dados obtidos destas pesquisas, foram realizadas regressões pelo método de mínimos quadrados ordinários. Como resultado, obtivemos que o multicanal possui um efeito positivo e estatisticamente significante sobre a percepção de valor em relação ao canal online, enquanto na justiça de preço a multicanalidade e omnicanalidade obtiveram efeitos positivos e estatisticamente significantes em relação ao canal online. Entretanto, não observamos um efeito moderador estatisticamente significante de busyness sobre o efeito dos canais em percepção de valor e justiça de preço.- Investigando o uso de técnicas de persuasão para ampliar o acesso a plataformas de livros digitais(2023) Botelho, Luis Americo TousiO isolamento social provocado pela pandemia de covid-19 impulsionou o mercado de livros digitais no Brasil, fazendo com que editoras antecipassem o lançamento de títulos nesse formato e intensificassem a conversão de seus catálogos. Uma das formas de utilizar e-books e ePubs está nas bibliotecas digitais, mas estas podem encontrar dificuldades para atrair usuários. O presente trabalho investiga, utilizando pesquisa quantitativa, o emprego de técnicas de persuasão para aumentar o acesso a bibliotecas digitais. As técnicas se baseiam nos princípios persuasivos estabelecidos por Robert Cialdini: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. A partir de mensagens de e-mail marketing, o trabalho tem, como objetivo, verificar se as técnicas de persuasão de Cialdini conseguem aumentar os acessos a uma plataforma digital. Considera-se que tal investigação pode auxiliar gestores de conteúdos digitais em relação a abordagens mais convidativas para os usuários, além de enriquecer a literatura disponível sobre o consumo de livros digitais. Também se considera relevante o fato de o estudo de campo mobilizar as seis técnicas concomitantemente. Nesse sentido, o trabalho pode trazer mais dados e insights acerca das técnicas de persuasão, incluindo sua eficiência e suas limitações.
- O WhatsApp na qualidade do relacionamento percebida pelos consumidores, e seu reflexo na lealdade do cliente(2022) Fabrini, Luiz Felipe SantosEste estudo busca entender se o WhatsApp, quando utilizado como ferramenta de atendimento ao cliente, tem efeito positivo na percepção do cliente sobre a qualidade do seu relacionamento com empresas de serviços financeiros brasileiras, e se esse aumento de percepção na qualidade resulta em maior lealdade à marca. Para isso, foi realizado um questionário com análise de multigrupo, utilizando metodologia quantitativa, dedutiva e explicativa, com amostra aleatória dentro de um grupo pré-definido de clientes que utilizam ou não o WhatsApp corriqueiramente como canal de atendimento da sua instituição financeira parceira. A coleta de dados foi realizada através de formulário elaborado pelo autor. Os dados foram analisados através de comparação de médias por teste t e regressão linear simples. Por fim, o estudo não suportou a hipótese de que utilizar a rede social WhatsApp como canal de comunicação com o banco gera uma maior percepção na qualidade do atendimento e que essa maior percepção na qualidade do atendimento gera uma maior lealdade por parte do consumidor.
- Remuneração de administradores em estatais e empresas privadas: uma análise sobre a remuneração total e variável(2022) Silva, Samuel Severo daEste trabalho mede a diferença na remuneração total e variável das empresas estatais e privadas para as empresas de capital aberto que compõem o índice Ibovespa da B3, no período de 2009 a 2021. Foram utilizados dois métodos econométricos para avaliação das diferenças na remuneração, sendo o primeiro o PSM – propensity score matching, na modalidade do vizinho mais próximo para avaliação do escore de propensão pelo método probit e o segundo modelo econométrico para avaliação das diferenças foi o CEM – coarsened exact matching. A avaliação das diferenças foi realizada utilizando dados financeiros das empresas, como Total de Ativos, Patrimônio Líquido, Receita Líquida, entre outras informações. O grupo de tratamento foi associado as empresas estatais e o grupo de controle foi associado as empresas privadas. As diferenças entre os dois grupos (tratamento e controle) foram avaliadas individualmente por ano (2009 a 2021) nos dois modelos econométricos (PSM e CEM) e em todos os períodos o percentual de remuneração variável e a remuneração total do grupo de tratamento foi inferior ao grupo de controle, ou seja, empresas estatais pagam menos remuneração variável e remuneração total do que as empresas privadas. Esses achados encontram suporte na literatura principalmente porque as empresas estatais não têm como principal objetivo a obtenção do lucro e, consequentemente, não tem incentivo para pagamento de remunerações variáveis agressivas a seus administradores. As empresas estatais equilibram os objetivos de rentabilidade com os objetivos sociais e políticos.
Dissertação Marketing Conversacional B2B: Desvendando a eficiência do chatbot na geração de oportunidades de negócio(2023) Duran, Fabio MeloEm um cenário cada vez mais on-line, no qual telefones celulares funcionam como um pequeno computador (smartphones) e dominam o mercado, as estratégias de marketing digital tornam-se essenciais, porém mais onerosas e complexas. Novas tendências – como o marketing conversacional (utilização de robô de bate-papo nas estratégias de marketing) – despontam com potencial de elevar a taxa de geração de oportunidades de negócio e melhorar o retorno sobre investimento em marketing. Alguns estudos demonstram que o marketing conversacional é uma tendência que, em alguns cenários, já apresenta melhor desempenho na geração de leads em relação à tradicional página de conversão de leads (landing page). Este estudo visa investigar como se comporta a estratégia de marketing conversacional na geração de leads e de leads qualificados (MQLs) em diferentes momentos da jornada de compra do cliente de empresas que comercializam com outras empresas (B2B). Foram realizados dois experimentos, ambos com acesso exclusivamente via telefone celular, gerados por meio de campanhas de anúncio on-line. Adotou-se como ferramenta de conversação (chat), o WhatsApp, principal ferramenta utilizada no Brasil. O primeiro experimento foi realizado no início da etapa pré-compra da jornada de decisão do cliente (reconhecimento de um problema) e os acessos foram gerados por meio de anúncios da plataforma da Meta, com o objetivo de gerar leads em troca de um livro eletrônico (e-book). O segundo experimento atuou ao final da jornada do cliente (pesquisas e decisão do que comprar) tendo sido os acessos gerados por meio de anúncios do Google, buscando gerar MQLs com a oferta de utilização gratuita de uma ferramenta on-line de gestão financeira para empresas, durante sete dias. Em ambos os experimentos o autor aplicou a metodologia de teste A/B e analisou os dados das pesquisas por meio do teste de estatística chi-quadrado de Pearson. Os resultados mostram que no início da jornada de decisão do cliente o chatbot foi mais eficiente gerando leads. Mais próximo da conclusão da jornada do cliente, o chatbot mostrou mais eficiência na geração de MQLs. Essas descobertas ajudam os gestores de marketing a avaliar como e quando o chatbot pode ser adotado em suas estratégias.Dissertação Scarcity appeal and its effects on consumer purchase behavior during online shopping(2019) Scatamburlo, Luiz Felipe De AlmeidaA escassez e a indisponibilidade de um produto são situações recorrentes para os consumidores e varejistas e podem promover perdas financeiras e prejudicar a imagem do varejista. Entretanto, tanto a escassez quanto a indisponibilidade podem ser usadas intencionalmente pelos varejistas para provocar um estímulo de compra. O presente trabalho tem o objetivo de analisar o impacto das mensagens de escassez, comparando diferentes tipos de mensagens, e os efeitos da situação de escassez sobre o comportamento de compra do consumidor. A literatura de marketing não aborda sistematicamente o contexto de eventos de escassez em compras online, para produtos com os quais o cliente tem pouca familiaridade. E pouco explora os tipos de mensagens de escassez. Desta forma, por meio de experimentos, essa dissertação busca demonstrar que mensagens de escassez podem melhorar a atratividade e a intenção de compra de um produto. De acordo com os resultados obtidos, em termos de atratividade, há uma diferença estatisticamente significante quando um produto é comercializado com a mensagem “Only 10 left in stock!” quando comparado com a condição na qual o produto não possui tal mensagem de escassez. Entretanto, essa diferença na atratividade do produto comercializado não foi observada no caso em que a mensagem “Only ten left in stock!” é exibida. Além disso, os resultados mostram que as mensagens “Only 10 left in stock!” e “Only few remaining!” são capazes de aumentar a intenção de compra, sendo que não há qualquer diferença em termos de efeito quando comparada a exibição destas mensagens. Ademais, as mensagens de escassez “Only 1 left in stock!” e “Only one left in stock!” aumentam a intenção de compra, apesar de não melhorarem a atratividade do produto. Por fim, os resultados do presente estudo ainda mostraram que quando um produto está indisponível, e o mesmo é apresentado junto a um produto escasso, o qual é exibido com a mensagem “Only ten left in stock!”, o consumidor apresenta uma maior intenção de compra ao produto que se encontra indisponível e não ao produto escasso.Dissertação Promoções em ação: o impacto das ações promocionais na conexão emocional do consumidor com a marca(2019) Anauate, Patricia MontagnaAções promocionais estimulam vendas, permitindo retorno a curto e longo prazos. Muito utilizada em mercados competitivos, essa estratégia é frequentemente aplicada pelas marcas. A presente dissertação tem como objetivo compreender como os consumidores interpretam e classificam os diferentes formatos de promoções de vendas e como esses formatos interferem na conexão emocional dos consumidores com as marcas. Primeiramente foi realizado um questionário on line, que trouxe um maior aprofundamento do conhecimento e do critério de classificação dos diferentes formatos de promoções de vendas pela visão do consumidor. Por meio da construção de uma matriz, a análise propõe quatro grupos de tipos de promoções, refletindo a combinação de ações com benefício imediato relacionado (ou não) ao produto e ações com benefício futuro relacionado (ou não) ao produto. No segundo estudo, uma hipótese foi testada e suportada por meio de um experimento de laboratório. A hipótese permitiu testar se a existência de uma promoção de vendas que oferece um benefício imediato não relacionado ao produto impacta positivamente a conexão emocional do consumidor com a marca em questão. Os resultados mostraram que as ações promocionais com benefício no ato da compra sem relação direta com o produto impactam positivamente na conexão emocional do consumidor com a marca. Os resultados contribuem para a literatura, com uma nova perspectiva de classificação dos diferentes formatos de promoções de vendas respaldada pela visão do consumidor além de preencher lacunas existentes quanto aos efeitos das promoções no comportamento dos consumidores, especificamente na conexão emocional do consumidor com a marca.Dissertação Reduzindo resistência à novidade: estudo de efeitos moderadores do desejo de controle na consideração de novos produtos(2019) Prandine, Matheus FachiniDesejo de controle age como uma barreira para a aceitação de novos produtos, mas há variáveis que podem reduzir esse efeito, compensando a perda de controle percebido pela novidade. Este trabalho propõe que o construal level e a presença de novas funcionalidades são variáveis que exercem este papel. Dois experimentos testam estas proposições. Os resultados demonstram que menores distâncias psicológicas e novas funcionalidades trazem melhores avaliações de novos produtos para consumidores com alto desejo de controle. As conclusões deste trabalho contribuem para a literatura da Construal Level Theory e de desejo de controle e expandem contribuições anteriores para o contexto de serviços financeiros. Os resultados também trazem implicações gerenciais para a estratégia de comunicação de novos produtos ao mercado.